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El sector del spa est\u00e1 en crecimiento constante. En los hoteles se abren nuevos spas y en las ciudades se inauguran nuevos spas urbanos. Mientras existe una macro-expansi\u00f3n en el sector, la utilizaci\u00f3n de los tratamientos en los spas de hoteles es solo de 43% promedio en el mundo. Esto significa que hay una oportunidad real para los spas urbanos a incrementar sus beneficios a trav\u00e9s de incrementar el uso en s\u00ed, aunque todav\u00eda queda un problema: el constante incremento de la competencia.<\/p>\n
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El sistema de la gesti\u00f3n de rendimiento significa entender c\u00f3mo se puede incrementar el beneficio con el incremento del uso del spa. Resumiendo: vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento id\u00f3neo por un precio \u00f3ptimo.<\/strong><\/em><\/p>\n <\/p>\n La gesti\u00f3n de rendimiento es muy com\u00fan en los sectores aerol\u00ednea y hotelero intentando optimalizar la ocupaci\u00f3n con la subida o bajada de los precios seg\u00fan el d\u00eda de la semana y la temporada. El objetivo no solamente es tener el beneficio m\u00e1s alto en temporada alta sino asegurar los ingresos m\u00e1s altos posibles durante las temporadas bajas. Este sistema incluso puede cambiar el comportamiento de los consumidores que no tienen fechas exactas para viajar, reservando billetes o estancias m\u00e1s baratos en temporadas bajas. Sin duda el sector de spas puede tambi\u00e9n beneficiarse del sistema de gesti\u00f3n de rendimiento aunque la complejidad de las operaciones hacen necesario una propuesta bien planeada.<\/p>\n <\/p>\n \u00bfEncajan bien los spas en el sistema de gesti\u00f3n de rendimiento?<\/strong><\/p>\n Hay algunos componentes que pueden determinar si un sector es apto para el sistema de gesti\u00f3n de rendimiento y son los siguientes: inventario perecedero, demanda variable, capacidad fija, la venta v\u00eda reservaci\u00f3n, capacidad ‘multi-pricing’<\/em> y los costes variables bajos.<\/p>\n <\/p>\n Inventario perecedero: <\/strong><\/p>\n <\/strong>Uno de los criterios para poder poner en pr\u00e1ctica el sistema de gesti\u00f3n es que el producto o servicio que vendamos sea perecedero. Los tratamientos de los spas son extremadamente perecederos. Cada hora en que no se utiliza una cabina o un profesional no tiene clientes, es un ingreso perdido que no se puede recuperar.<\/p>\n <\/p>\n Demanda variable, Capacidad fija:<\/strong><\/p>\n La gesti\u00f3n de rendimiento funciona bien en sectores donde haya una demanda flexible. Alta demanda en fines de semana versus otros d\u00edas, mientras la capacidad queda la misma. Se puede variar la combinaci\u00f3n de estos dos factores a trav\u00e9s de la gesti\u00f3n de rendimiento.<\/p>\n <\/p>\n Ventas v\u00eda reservaci\u00f3n:<\/strong><\/p>\n La mayor\u00eda de los sectores que utilizan las estrategias de la gesti\u00f3n de rendimiento dirigen sus empresas bajo la influencia de las reservaciones anticipadas. El sector de spas no es ninguna excepci\u00f3n teniendo en cuenta que las cabinas de tratamiento y servicios est\u00e1n reservados a veces con bastante anticipaci\u00f3n.<\/p>\n <\/p>\n Capacidad ‘multi-pricing<\/em>‘:<\/strong><\/p>\n Otro aspecto importante es que un spa pueda dividir la base de los clientes. Es decir tener en cuenta que distintos clientes van a pagar por los servicios precios diferentes en temporadas diferentes.<\/p>\n <\/p>\n Costes variables bajos:<\/strong><\/p>\n Mientras los costes fijos suelen estar relacionados con la construcci\u00f3n inicial y el personal administrativo, los costes variables como lavander\u00eda, limpieza, los productos son costes bastante bajos. As\u00ed que un incremento del uso va a tener un efecto positivo en cuanto a los m\u00e1rgenes en general.<\/p>\n <\/p>\n T\u00e9cnicas de gesti\u00f3n de rendimiento<\/strong><\/p>\n <\/p>\n a) Estrategia din\u00e1mica de precios<\/strong><\/p>\n Estrategia din\u00e1mica de precios o \u201cDynamic pricing<\/em>\u201d es la t\u00e9cnica basada en variar los precios seg\u00fan capacidad, temporada o ambas. Los spas pueden ofrecer unos servicios a precio reducido en las temporadas bajas para incrementar el uso. El precio m\u00e1s bajo se aplica en temporadas bajas mientras en temporadas altas se aplicara el precio m\u00e1s alto. Suena f\u00e1cil, pero en un spa dentro de un hotel el margen de beneficio es alrededor de 20-23%, mientras ese margen esta alrededor de 73% en caso de las habitaciones del hotel. Un margen tan limitado dificulta mucho hasta una simple reducci\u00f3n del precio. Una alternativa ser\u00eda incrementar el precio de los servicios en la temporada alta mientras fuera de la temporada se aplicar\u00eda el mismo precio habitual.<\/p>\n La estrategia din\u00e1mica de precios tiene m\u00e1s \u00e9xito en sectores que ofrecen los productos al precio habitual y con m\u00e1rgenes m\u00e1s altos, como son por ejemplo las compa\u00f1\u00edas aerol\u00edneas y los hoteles. En el caso de los spas puede resultar una estrategia mucho m\u00e1s arriesgada porque puede que vendan m\u00e1s productos o servicios pero al mismo tiempo pierden beneficio por culpa del margen limitado.<\/p>\n <\/p>\n b) Disponibilidad din\u00e1mica<\/strong><\/p>\n Es posible incrementar los beneficios de un spa a trav\u00e9s de una buena mezcla de los servicios ofrecidos. Cambiando los servicios ofrecidos en temporadas altas ofreciendo servicios que tengan unos m\u00e1rgenes m\u00e1s altos. En el sector del spa la disponibilidad din\u00e1mica es eficaz si se trata de recursos con un uso m\u00faltiple. Por ejemplo si hay tres cabinas para manicura y otras cuatro cabinas de multiuso es mejor ofrecer unos servicios en estas \u00faltimas que tengan un margen m\u00e1s alto.<\/p>\n <\/p>\n \u00bfC\u00f3mo elegir la mejor estrategia?<\/strong><\/p>\n Lamentablemente no hay ninguna f\u00f3rmula m\u00e1gica para elegir la mejor estrategia. La clave del \u00e9xito de una estrategia reside en analizar detenidamente la capacidad actual del spa, los recursos y los m\u00e1rgenes de beneficios de los servicios. El objetivo es optimalizar los ingresos generales del spa sin que el consumidor tenga que pagar las consecuencias.<\/p>\n <\/p>\n En el sector del spa la estrategia de la disponibilidad din\u00e1mica suele ser la m\u00e1s eficaz, ya que incrementa el beneficio general y no afecta al consumidor directamente. La estrategia din\u00e1mica de precios puede funcionar en algunos casos, pero a los spas no les gusta aplicarlo porque se puede notar que los servicios tienen precios distintos seg\u00fan cuando se hace la reserva.<\/p>\n <\/p>\n Mientras la t\u00e9cnica de la gesti\u00f3n de rendimiento es una estrategia respetada en muchos sectores, queda la pregunta si lo ser\u00e1 tambi\u00e9n en el sector del spa. Pero considerando la creciente competencia en el sector puede que esta estrategia en un futuro sea necesaria para sobrevivir en el mercado. Como mencionamos antes, no existe una f\u00f3rmula secreta y \u00fanica. Es necesario entender muy bien en qu\u00e9 consiste la gesti\u00f3n de rendimiento y es necesario el establecimiento de unos objetivos claros en cuanto al beneficio y los consumidores. Es importante tener claro que el sistema de gesti\u00f3n del rendimiento no es algo que se hace una vez sino ser\u00e1 un programa constante de evaluaci\u00f3n y ajuste en las operaciones del centro.<\/p>\n <\/p>\n
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