Hotel businesses change constantly and what works for one week or one season might not for the next.

El negocio de los hoteles cambia constantemente y lo que funciona una semana o una temporada podría no funcionar para la siguiente.

Spa El Santuario at Le Domaine

The guest capture rate is an important way to measure how well your spa business is performing. But what’s an acceptable guest capture rate? There’s no definitive answer. In some cases, 20% for a resort spa is acceptable whereas a 5-7% in an urban location is considered good. However, we’ve come across scenarios where urban spa capture rate ratio has been more than those of spas in resorts. Why? Because their spa managers follow these 5 simple steps:

1. Be agile.
Hotel businesses change constantly and what works for one week or one season might not for the next. A spa manager must react quickly to hotel occupancy, MICE bookings and ensure they have therapists available to perform treatments during periods of sudden demand. Also, be aware that a busy hotel doesn’t necessarily mean a busy spa and vice versa. Spa demand is determined by myriad factors, including events scheduled at the hotel, spa promotions, guest demographic, time of the year, and even by the weather.

2. Be flexible.
Your hotel marketing and sales team can make a huge difference to your guest capture rate, but you’ll need to get their attention. Be as flexible (and friendly!) as possible and you’ll soon see results. Even if you barely cover your costs on some promotions, you’ll have got their attention – and their team will be happier to help you out in the future. Consider whether you can be flexible in terms of your process, the number of treatments that you offer and the type of treatments you offer. The more angles you can offer the sales and marketing team, the easier it will be for them to fit you into their editorial calendar.

3. Cultivate good relationships with key department heads.
Being on good terms with the Director of Rooms, Director of Food & Beverage and the Director of Sales and Marketing is an essential aspect of your job. This is particularly important because spas in most hotels only generate between 1 and 5% of total hotel revenue. You therefore need to build a strong support network so that the spa is fully integrated into the hotel.

Not all hotel guests will be the right target market for your spa.

4. Be selective.
Not all hotel guests will be the right target market for your spa. In order to meet REVPAR, ADR and RGI targets, your Director of Revenue and Distribution needs to be creative in the hotel’s pricing strategy. This sometimes calls for a change in client mix, which in turn might impact your spa business; not all hotel guests will be the top spenders for your spa. For example, targeting guests in superior rooms may be a more effective strategy than targeting all guests.

5. Be on good terms with your general manager (GM is King!).
Without the support of your hotel general manager, you’ll struggle to increase your hotel guest capture rate, no matter how hard you try or how many initiatives you take. Why? Because your hotel general manager is the ultimate person responsible for the proper functioning of the hotel. They also have the power of decision when it comes to allocating a training budget for your spa team, deciding on products for a new promotion, or encouraging other departments to assist you in promoting your spa. If they know what kind of support you need, they will be better equipped to give you the support you need.

Without the support of your hotel general manager, you’ll struggle to increase your hotel guest capture rate, no matter how hard you try or how many initiatives you take.

By reacting quickly to changing market demand, by being flexible when working with the sales and marketing team, and by forming effective working relationships with your general manager and heads of departments you’ll see an encouraging increase in your guest capture rate.

Struggling to reach your optimal hotel guest capture rate? Book your free 30-minute consultation with Sonal Uberoi.

[button link=”https://sonaluberoi.typeform.com/to/PIq9bp” color=”blue” class=”h3″]Sign me up for my free consultation[/button]

Spa El Santuario, Le Domaine

La tasa de captura de huéspedes es una buena manera de medir el desempeño de su negocio de spa. Pero, ¿cuál es una tasa de captura de huéspedes aceptable? No existe una respuesta definitiva. En algunos casos, el 20% es aceptable para un spa de un resort, mientras que en el caso de un spa en una ubicación urbana se considera bueno entre el 5 y el 7%. Sin embargo, nos hemos encontrado con situaciones en las que la tasa de captura de un spa urbano ha sido más alta que la de los spas en resorts. ¿Por qué? Debido a que los gerentes de sus spas siguen estos 5 sencillos pasos:

1. Sea ágil.
El negocio de los hoteles cambia constantemente y lo que funciona una semana o una temporada podría no funcionar para la siguiente. Un gerente de spa debe reaccionar rápidamente a la ocupación hotelera y a las reservas para viajes de negocios, reuniones o conferencias, y garantizar que dispone de terapeutas suficientes para llevar a cabo tratamientos durante los períodos de demanda repentina. Además, tenga en cuenta que un hotel ocupado no significa necesariamente un spa ocupado y viceversa. La demanda del spa está determinada por múltiples factores, entre ellos, los eventos programados en el hotel, las promociones del spa, el segmento demográfico de los huéspedes, la época del año e, incluso, el clima.

2. Sea flexible.
El equipo de marketing y ventas de su hotel puede hacer una gran diferencia en su tasa de captura de huéspedes, pero usted tendrá que llamar su atención. Sea lo más flexible (¡y amable!) posible y pronto notará los resultados. Incluso si apenas cubrió gastos en algunas promociones, habrá llamado su atención y su equipo estará más dispuesto a ayudarle en el futuro. Considere si puede ser flexible en cuanto a su proceso, la cantidad de tratamientos que ofrece y el tipo de tratamientos que ofrece. Como más ángulos diferentes ofrezca al equipo de marketing y ventas, más fácil será para ellos hacerlo encajar en su calendario promocional.

3. Cultive buenas relaciones con los jefes de los departamentos clave.
Mantener una buena relación con el Director de Habitaciones, el Director de Alimentos y Bebidas y el Director de Marketing y Ventas es un aspecto esencial de su trabajo. Se trata de algo particularmente importante ya que la mayoría de los spas en hoteles sólo generan entre el 1 y el 5% del total de los ingresos del hotel. Por lo tanto, debe construir una red de apoyo fuerte para que el spa esté totalmente integrado en el hotel.

No todos los huéspedes del hotel serán el mercado objetivo adecuado para su spa.

4. Sea selectivo.
No todos los huéspedes del hotel serán el mercado objetivo adecuado para su spa. Con el fin de cumplir con los objetivos RevPAR, la tarifa diaria promedio (ADR) y el índice de generación de ingresos (RGI), su Director de Ingresos y Distribución tiene que ser creativo en la estrategia de precios del hotel. Esto, a veces, requiere un cambio en la mezcla de clientes que, a su vez, podría afectar a su negocio de spa; no todos los huéspedes del hotel serán los clientes que más gastarán en su spa. Por ejemplo, enfoscarse en los huéspedes de las habitaciones de categoría superior puede ser una estrategia más eficaz que enfocarse en todos los huéspedes.

5. Llévese bien con su director general (¡el DG es el rey!).
Sin el apoyo del director general de su hotel, se encontrará con dificultades para aumentar su tasa de captura de huéspedes del hotel, no importa cuánto se esfuerce o cuántas iniciativas tome. ¿Por qué? Debido a que el director general de su hotel es la persona responsable, en última instancia, del buen funcionamiento del hotel. Ellos también tienen el poder de decisión en lo que respecta a la asignación de un presupuesto de formación para su equipo de spa, decidir sobre los productos para una nueva promoción o animar a otros departamentos a ayudarle en la promoción de su spa. Si sabe qué tipo de apoyo necesita, estará mejor capacitado/a para ofrecerle el apoyo que necesita.

Sin el apoyo del director general de su hotel, se encontrará con dificultades para aumentar su tasa de captura de huéspedes del hotel, no importa cuánto se esfuerce o cuántas iniciativas tome.

Reaccionando rápidamente a las cambiantes demandas del mercado, siendo flexible cuando trabaja con el equipo de marketing y ventas, y creando buenas relaciones de trabajo con el director general y los jefes de departamento, observará un aumento alentador en su tasa de captura de huéspedes.

¿Le está siendo difícil alcanzar la tasa óptima de captura de huéspedes del hotel? Reserve su consulta gratuita de 30 minutos con Sonal Uberoi.

[button link=”https://sonaluberoi.typeform.com/to/aUG8bO” color=”blue” class=”h3″]Quiero suscribirme para mi consulta gratuita[/button]

In a previous article How to drive more business to your urban hotel spa, we explored how urban hotel spas could overcome the unique challenges they face. In this article, we’ll take a closer look at resort spas.

En un artículo anterior Cómo impulsar su negocio de spa en un hotel urbano, habíamos explorado cómo los spas de los hoteles urbanos podían superar los desafíos únicos a los que éstos se enfrentan. En este artículo, vamos a echar un vistazo más de cerca a los spas de los resorts.

As a rule of thumb, when it comes to hotel spas, resort spas enjoy higher hotel guest capture rates than urban hotel spas. This is because guests in resort destinations travel predominantly for leisure purposes – people are either on holiday, wanting to explore a new destination, or looking to relax and unwind. These guests are therefore more likely to visit the resort’s spa.

However, although resort spas generally enjoy better hotel guest capture rates than urban hotel spas, resort spas have their own set of challenges:
1. Increasing their hotel guest capture rate (as the spa relies mainly on the hotel guests for its revenue).
2. Encouraging guests to visit the spa more than once during their stay.
3. Competing with other activities at their resort or in their area.

Here are 5 ways resort spas can overcome these common challenges to drive their business:

1. Integrate Seamlessly with Your Resort

Hotel guests are resort spas’ primary market. This is why resort spas must rely heavily on the rest of the hotel team to drive business. Make sure to build relationships with all hotel employees who are in constant contact with guests, from Front Office staff, Concierge, Housekeeping to Food and Beverage. Share your spa’s news and daily promotions for other staff members to extend. Invite key team members to try spa experiences, and together with other department heads, develop attractive incentive programmes to encourage cross-selling initiatives. Having a spa that is fully integrated with the rest of the hotel will allow you to have the support you need to drive more visits to your spa.

2. Tap into the Bigger Picture

Total spa revenue generally represents anywhere from 1% to 10% of total hotel revenue. This is why spa managers sometimes feel that their general manager only pays 10% of their attention to the spa. However, being a part of a hotel ecosystem has its advantages. For example, you could tap into your hotel’s loyalty programme to add spa services, or work with your revenue and distribution manager to see how your spa can be included in different Room and Food & Beverage packages. With a spa management software that connects to your hotel’s software, you can send targeted emails and promotions to the hotel’s VIP guests, loyalty cardholders, and other repeat guests, thereby securing more bookings.

3. Focus on Frequency

Resort guests tend to have a longer average stay than urban hotels and are also more likely to visit the hotel spa, but that doesn’t necessarily mean that these guests will have more than one spa treatment during their stay. Implementing a dynamic pricing policy, combining treatments with other wellness activities into attractive packages, incorporating local authentic therapies into your treatment offerings, and creating activities that allow children to get involved will encourage guests to visit your spa more frequently during their stay. Spas are increasingly becoming social and family spaces, so you should adapt your menu accordingly.

4. Price for Your Region

Be relevant in terms of your pricing strategy and service offerings. It’s challenging to charge the same price for services across the globe. Your client might be prepared to spend over $200 for a massage in the US, but might not be willing to do so in a spa in Cambodia. Adapting your price points and treatment menu to your location and client mix will make hotel guests more likely to book multiple services with your spa.

5. Leverage Time

In the hotel industry, the average length of stay in resort hotels tends to be longer than in urban hotels. Similarly, in resort spas, the average treatment time tends to be longer than in urban hotel spas (up to 80 minutes). Leverage this time advantage to increase spa occupancy and average treatment rates and decrease time wasted in treatment turnover during your peak hours. It is easier to charge more for longer treatments, while still maintaining product costs. For example, the product cost for an 80-minute massage is roughly the same as that for a 50-minute one, but you can charge much more for a longer service.

Resort spas that focus on encouraging hotel guests to visit the spa more frequently during their stay will be better equipped to drive their businesses forward. The way you market your spa and cater to resort client is pivotal. The more visible and integrated your spa is, and the more creative you are in developing tailored packages, the more willing your clients will be to visit to your spa multiple times during their stay.

Want to take your spa business to the next level? Book your free 30-minute consultation with Sonal Uberoi here, and go back with valuable tips that will help boost your spa’s top and bottom lines right away.

Como regla general, cuando se trata de spas de hoteles, los spas de los resorts obtienen mayores tasas de captura de huéspedes que los spas de los hoteles urbanos. Esto se debe a que los huéspedes de los destinos de resorts viajan, predominantemente, por motivos de ocio: la gente está o bien de vacaciones, con ganas de explorar un nuevo destino, o en busca relax y descanso. Por lo tanto, estas personas son más propensas a visitar el spa del resort.

Sin embargo, a pesar de que los spas de los resorts, en general, disfrutan de mejores tasas de captura de huéspedes que los spas de hoteles urbanos, los primeros también se enfrentan sus propios desafíos:
1. Aumentar la tasa de captura de huéspedes (dado que el spa depende, principalmente, de los huéspedes del hotel para sus ingresos).
2. Animar a los huéspedes a visitar el spa más de una vez durante su estancia.
3. Competir con otras actividades de su resort o su área.

Hemos aquí 5 maneras cómo los resort spas pueden superar estos habituales desafíos para impulsar su negocio:

1. Integrarse a la perfección con su resort

Los huéspedes del hotel son el mercado principal de los spas de los resorts. Esta es la razón por la cual dichos spas deben confiar en gran medida en el resto del equipo del hotel para impulsar el negocio. Asegúrese de establecer relaciones con todos los empleados del hotel que estén en constante contacto con los clientes, desde el personal de Recepción, Conserjería y la Gobernanta hasta Alimentos y Bebidas. Comparta las noticias y promociones diarias de su spa para que otros miembros del personal las extiendan. Invite a los miembros clave del equipo a probar sus experiencias de spa y, junto con otros jefes de departamento, desarrolle programas de incentivos atractivos para fomentar iniciativas de venta cruzada. Disponer de un spa que esté completamente integrado con el resto del hotel le permitirá obtener el apoyo que necesita para atraer más visitas a su spa.

2. Aproveche el panorama más general

Los ingresos totales de spa, en general, representan entre 1% y 10% del total de los ingresos del hotel. Por ello, los spa managers, a veces, sienten que su gerente general sólo presta el 10% de su atención al spa. Sin embargo, ser parte del ecosistema de un hotel tiene sus ventajas. Por ejemplo, puede acceder al programa de fidelización de su hotel para agregar servicios de spa o trabajar con su gerente de ingresos y distribución para ver cómo se puede incluir su spa en los diferentes paquetes de Habitaciones, y Alimentos y Bebidas. Con un software de gestión de spa conectado al software de su hotel, usted puede enviar mensajes de correo electrónico y promociones dirigidas a los huéspedes VIP del hotel, a los titulares de tarjetas de fidelidad y a otros huéspedes habituales y asegurarse, de este modo, más reservas.

3. Céntrese en la frecuencia

Los huéspedes de los resorts tienden a realizar estancias medias más largas que los de los hoteles urbanos y también son más propensos a visitar el spa del hotel, pero eso no significa necesariamente que estos clientes se sometan a más de un tratamiento de spa durante su estancia. La implementación de una política de fijación de precios dinámica, combinando tratamientos con otras actividades de wellness en paquetes atractivos, que incorporen terapias locales auténticas en su oferta de tratamiento, y creando actividades que permitan que los niños se involucren, animarán a los clientes a visitar su spa con más frecuencia durante su estancia. Los spas son, cada vez más, espacios sociales y familiares, por lo que deben adaptar su menú a dicha tendencia.

4. Fije los precios según su región

Sea coherente en cuanto a su estrategia de precios y oferta de servicios. Es un reto cobrar el mismo precio por los mismos servicios en todo el mundo. Su cliente podría estar dispuesto a gastar más de $200 por un masaje en EE.UU., pero podría no estar dispuesto a hacerlo en un spa en Camboya. Adaptar sus precios y menú de tratamientos a su ubicación y su mercado hará que los huéspedes del hotel estén más dispuestos a reservar servicios múltiples en su spa.

5. Aproveche el tiempo

En la industria hotelera, la duración media de la estancia en hoteles resort tiende a ser más larga que en los hoteles urbanos. Del mismo modo, en los spas de los resorts, el tiempo medio de tratamiento tiende a ser más largo que en los spas de los hoteles urbanos (hasta 80 minutos). Aproveche esta ventaja de tiempo para aumentar la ocupación de spa y los precios promedio de tratamiento, además de reducir el tiempo perdido en la preparación y limpieza entre tratamientos durante la hora punta. Es más fácil cobrar más por los tratamientos más largos, al mismo tiempo que mantiene los costos del producto. Por ejemplo, el costo del producto para un masaje de 80 minutos es más o menos el mismo que en el de 50 minutos, pero se puede cobrar mucho más por un servicio más largo.

Los spas de los resorts que se centran en fomentar que los huéspedes del hotel visiten con mayor frecuencia el spa durante su estancia estarán mejor equipados para impulsar su negocio. La forma de comercializar su spa y de atender al cliente del resort es fundamental. Cuánto más visible e integrado esté su spa, y cuánto más creativo sea usted en el desarrollo de paquetes a medida, más dispuestos estarán los huéspedes a visitar su spa varias veces durante su estancia en el resort.

¿Quiere llevar su negocio de spa al siguiente nivel? Reserve su consulta gratuita de 30 minutos con Sonal Uberoi aquí , y vuelva con valiosos consejos que le ayudarán a incrementar los ingresos de su spa de inmediato.

Hotel spas, from urban hotel spas to resort spas, enjoy various perks that other spas do not. They have a client base of hotel guests right at their doorstep, the opportunity to tap into their hotel’s resources (Finance, Marketing, Housekeeping, Engineering, to mention just a few), and the ability to reach out for support from the hotel general manager when needed.

However, with these perks come a different set of challenges such as:

1. Increasing hotel guest capture rates.
2. Encouraging repeat visits.
3. Stimulating retail sales.
4. Attracting local (non-hotel guest) clientele.

Apart from these typical challenges, each type of hotel spa has its own unique difficulties. In this article, we’ll take a closer look at urban hotel spas.

Los spas de hoteles en general, desde los spas de hoteles urbanos a los spas de resorts, disfrutan de varios beneficios de los que otros spas no disponen: una base de clientes formada por los huéspedes del hotel en su propia puerta, la oportunidad de aprovechar los recursos de su hotel (Finanzas, Marketing, Servicio de Limpieza, Ingeniería, por mencionar sólo algunos), y la opción de pedir ayuda al director general del hotel cuando sea necesario.

Sin embargo, estos beneficios vienen acompañados de un conjunto diferente de desafíos, tales como:
1. Aumentar las tasas de captura de huéspedes.
2. Incrementar la repetición de visitas por parte de un mismo huésped.
3. Estimular las ventas al público.
4. Atraer clientela local (que no sea del hotel).

Guest capture rates for urban hotel spas vary significantly across the globe. For example, in China, these figures can go as low as 1%, and in the Philippines and certain locations in Europe, figures can go as high as 8 to 10%. With this relatively low capture rate, spa managers are under enormous pressure to meet their revenue goals.

Due to the low average length of stay and predominantly MICE or business clientele in urban hotels, it’s difficult for urban hotel spas to capture this type of guest. The focus of urban spas should therefore be to tap into other streams of revenue and target additional audiences to drive their businesses forward.

Here are 5 ways that urban spas can tap drive more business:

1. Get Competitive

Urban hotel spas normally face a lot of competition from other day spas in their area that provide budget to high-end services. If you manage an urban hotel spa, the first thing you should do to drive more business is analyse your competitive set. Identify who your direct and indirect competitors are, and clearly define your spa’s strengths and weaknesses in comparison. Then divide your target audience into two different customer segments: hotel guests and local clients. Once you’ve identified your target audiences and your competitors’, you’ll be able to come up with a customised menu of services and marketing plan that will draw new clients to your spa.

2. Offer Perceived Preferential Pricing

The general perception among local clientele is that hotel spas tend to be extremely expensive. It’s important that you bring down this price barrier. Identify the price point of each of your customer segments and together with your Director of Revenue and Distribution, create rate fences that are favorable to local clientele. Examples of preferential pricing would be: memberships, off-peak pricing, local client specials, and loyalty programmes, to name a few. Your external client base will grow once local residents perceive that they are getting preferential treatment and pricing.

3. Leverage Unique Selling Propositions (USPs)

Leverage facilities and other benefits that competing day spas in the area might not have. For example, you could include the use of your hotel’s gym, sauna, and swimming pool in your spa memberships. Other benefits such as discounts in your hotel’s restaurants and bars or special room rates also tend to be attractive to local residents. For the business hotel guest, organise brief spa treatments during meeting breaks to entice these guests to squeeze in a few moments of relaxation in their busy schedule.

4. Create visibility in your hotel and community

Make sure your spa’s message is clearly visible and tailored to each of your audiences. For local clients, consider running advertising or social media campaigns that focus on more affordable treatments. Within the hotel, your spa should be mentioned on all hotel collateral and signage. Get your spa team to distribute vouchers to interested guests at the hotel lobby and concierge to encourage these guests to visit the spa. You might also run targeted specials for club and executive floors to attract VIP clients.

5. Build a Strong Brand Identity

Your spa should have a brand identity that’s separate from the hotel’s. Create a solid online and offline presence of your spa. Build a database of local clients and send out targeted mailings. Use the hotel’s database to reach out to potential hotel guests or groups that would be interested in your spa services. Having a unique identity will allow you to tap into your hotel guest and local client markets more successfully.

In summary: Urban hotel spas should focus on tapping into their local market as well as catering to their hotel guests. Understanding that there are limitations on hotel guest capture rates and exploring alternative streams of revenue will help urban spas drive their business forward.

Want to find out more about how to take your hotel spa’s sales and marketing efforts to the next level? Stay tuned for the second installment of this Spa-Balance.com two-part blog series on hotel spas, with tips that can help boost your top and bottom lines right away.

Aparte de estos desafíos más habituales, cada tipo de hotel spa tiene sus propias dificultades únicas, dependiendo del tipo de hotel en el que se encuentre. En este artículo, vamos a echar un vistazo más de cerca a los spas de hoteles urbanos.

Las tasas de captura de huéspedes de los spas de hoteles urbanos varían considerablemente en todo el mundo. Por ejemplo, en China, éstas llegan a ser tan bajas como el 1%, y en las Filipinas y algunos lugares de Europa las cifras pueden llegar a ser hasta el 10%. Con esta tasa de captura relativamente baja, los spa managers se encuentran bajo una enorme presión para cumplir con sus objetivos de ingresos.

Dado que la duración de la estancia media en los hoteles urbanos es baja y que su clientela se encuentra, predominantemente, de viaje de negocios o asiste a reuniones o conferencias, a los spas de dichos hoteles les resulta difícil capturar este tipo de huéspedes. Por tanto, el foco de los spas urbanos debe ser aprovechar otras fuentes de ingresos y ponerse como objetivo otro tipo de clientes adicionales para impulsar el negocio.

Hemos aquí 5 maneras cómo los spas en los hoteles urbanos pueden atraer más negocio:

1. Vuélvase competitivo

Los spas de hoteles urbanos se enfrentan, normalmente, a mucha competencia de otros spas de día de su área que ofrecen servicios tanto de bajo presupuesto como de alta gama. Si gestiona un spa en un hotel urbano, la primera cosa que debe hacer para atraer más negocio es analizar su entorno competitivo. Identifique quiénes son sus competidores directos e indirectos y defina claramente las fortalezas y debilidades de su spa, en comparación. Luego, divida su público objetivo en dos segmentos de clientes diferentes: los huéspedes del hotel y los clientes que son residentes locales. Una vez que haya identificado su público objetivo y el de sus competidores, podrá crear un menú de servicios a medida a su mercado, y un plan de marketing que atraerá nuevos clientes a su spa.

2. Ofrezca precios preferenciales

La percepción general entre la clientela local es que los spas de los hoteles tienden a ser extremadamente caros. Es importante derribar esta barrera del precio. Identifique el precio aceptable de cada uno de sus segmentos de clientes y, junto con su Director de Ingresos y Distribución, cree tarifas diferenciadas favorables para la clientela local. Algunos ejemplos de precios preferenciales serían: afiliaciones, precios para los horarios de menos afluencia de público, promociones para los clientes locales y programas de fidelidad, por nombrar algunos. Su base de clientes externos crecerá una vez que los residentes locales perciban que están recibiendo un trato y precio preferenciales.

3. Use propuestas de venta exclusivas

Aproveche las instalaciones y otros beneficios que los spas de día de la competencia podrían no tener. Por ejemplo, podría incluir el uso del gimnasio, la sauna y la piscina del hotel en sus membresías del spa. Otros beneficios, tales como descuentos en los restaurantes y bares de su hotel o tarifas especiales para habitaciones, también tienden a ser atractivos para los residentes locales. Para los huéspedes de negocios del hotel, organice tratamientos mini durante los descansos de las reuniones para persuadir a estos clientes a incluir unos momentos de relax en su apretada agenda.

4. Aumente su visibilidad en su hotel y comunidad

Asegúrese de que el mensaje de su spa es claramente visible y está adaptado a cada uno de sus públicos. Para los clientes locales, considere hacer publicidad o campañas en las redes sociales que se centren en los tratamientos más asequibles. Dentro del hotel, el spa debe mencionarse en todos los materiales de marketing y señalizaciones. Haga que su equipo de spa distribuya vales a los huéspedes interesados, en el vestíbulo del hotel y al conserje, para animar a estas personas a visitar el spa. También puede hacer ofertas especiales dirigidas a los clubes y a los pisos ejecutivos para atraer clientes VIP.

5. Construya una identidad fuerte para su marca

La marca de su spa debe tener una identidad separada del hotel. Cree una sólida presencia de su spa, online y offline. Construya una base de datos de clientes locales para hacerles llegar correos electrónicos específicos. Utilice la base de datos del hotel para llegar a clientes potenciales del hotel o a grupos que pudieran estar interesados en sus servicios de spa. Tener una identidad única le permitirá acceder a los huéspedes de su hotel y a los mercados de clientes locales con más éxito.

En resumen: los spas de hoteles urbanos deben centrarse en aprovechar su mercado local, así como en atender a los clientes de su hotel. Entender que existen limitaciones en las tasas de captura de huéspedes del hotel y explorar alternativas de flujos de ingresos ayudará a los spas en hoteles urbanos a impulsar su negocio.

¿Quiere saber más sobre cómo llevar las estrategias de marketing de su spa de hotel al siguiente nivel? Esté atento a la segunda entrega de esta serie de dos partes en el blog de Spa-Balance.com sobre los spas de hoteles, con consejos que pueden ayudarle a incrementar los ingresos de su spa de inmediato.

Since we started our blog, we have extensively talked about how the spa industry is moving away from the idea of luxury and comfort in favour of a new business strategy focused on wellness and health. This week, we would like to further discuss this idea by taking a look at some of the latest developments carried out by the hotel industry in regards to in-room fitness, hotel spas and the changing nature of the luxury traveller. Let’s take a look.

Desde que comenzamos nuestro blog, hemos hablado ampliamente sobre el modo en que la industria del spa se ha ido alejando de la idea de lujo y confort para favorecer una nueva estrategia de negocio basada en el bienestar y la salud. Esta semana, nos gustaría discutir más a fondo esta idea dándole un vistazo a algunos de los últimos pasos tomados por la industria hotelera en materia de ejercisios físicos en habitaciones, spas de hoteles y la cambiante naturaleza del viajero de lujo. Míremos esto más de cerca.

A global trend

The spa industry is not the only one trying to incorporate wellness and health into its business strategy. The hotel industry is doing exactly the same. As stated by Patrick Mayock in a recent article (Hotel spas shift focus in new normal) published on HotelNewsNow.com, “hoteliers are placing more emphasis on health and well-being as opposed to self-indulgence in the post-recessionary environment.”

The financial crisis and the arrival of travellers who want to stay healthy during their trips have had a significant impact on this trend. Innovation and smart business thinking have defined several of the initiatives the hotel industry has used to cope with this new environment. To minimise costs, for example, some resorts have incorporated treatments that are approved and covered by health insurance companies.

In-room fitness

In order to satisfy the needs of busy travellers who want to stay in shape during their trips, different hotels are using state-of-the-art technology to answer that call. For instance, InterContinental has launched EVEN Hotels, a brand targeting the needs of health-conscious travellers.

Similarly, the Four Seasons Hotel in Los Angeles has teamed up with Blue Clay Fitness, a leading health and fitness training company in California, to provide their guests with the world’s first digital, customized in-room fitness programme.

Hotel spas

With the increasing focus on wellness and health, hotel spas have become an important added-value to hotel operations, both in terms of direct departmental revenue and also indirect revenue to the rest of the hotel. As stated by Todd Hewitt, senior spa director for the Four Seasons Hotel Toronto, ” A 4- or 5-star hotel or resort without a spa would be conspicuous in that absence.”

In the current competitive environment, a hotel spa provides the hotel with the possibility to reposition its services and enhance its overall appeal. Besides this, a hotel spa is an ideal channel that hoteliers can use to target their wellness and health-related goals.

Redefining luxury

Parallel to all the things we have mentioned above, it is interesting to see how the whole concept of luxury is changing today. The new luxury traveller is all about personalised experiences, ethical and sustainable business practices and lifestyle. Today’s luxury brands are focusing more on lifestyle than wealth.

As stated by C. Scott Rohm, President of SH Group (Starwood Capital), in a luxury-related article on HotelNewsNow.com, “The model of having beautiful rooms and nice staff that treats everyone in the same manner is dead in the true luxury space. It’s all about the individual’s wants and needs.”

We believe that these new developments within the hotel industry will help our industry to move closer to the wellness and health goals we are currently pursuing. If we are able to build innovative treatment menus and holistic services, we will be in a very good position to fulfil a new way of living defined by a wellness-orientated customer who is looking for personalised experiences. It can’t get any better for us.

Una tendencia global

La industria del spa no es la única que quiere incorporar el bienestar y la salud dentro de su estrategia de negocio. La industria hotelera está haciendo exactamente lo mismo. Como lo afirma Patrick Mayock en un artículo reciente (Hotel spas shift focus in new normal) publicado en HotelNewsNow.com, “en el entorno posterior a la recesión, los hoteleros están poniendo más énfasis en la salud y el bienestar que en la auto-indulgencia.”

La crisis financiera y la llegada de viajeros que desean cuidar de su salud durante sus viajes, han tenido un impacto significativo en esta tendencia. La innovación y un pensamiento constructivo de negocios han definido varias de las iniciativas que la industria hotelera ha utilizado para hacer frente a este nuevo entorno. Para minimizar los costes, por ejemplo, algunos resorts han incorporado tratamientos que han sido aprobados y están cubiertos por compañías de seguros de salud.

Ejercicios físicos en la habitación

Con el fin de satisfacer las necesidades de aquellos viajeros agobiados de trabajo que quieren mantenerse en forma durante sus viajes, varios hoteles están utilizando tecnología de última generación para responder a dicha llamada. Por ejemplo, InterContinental ha lanzado los hoteles EVEN, una marca dirigida a las necesidades de los viajeros que cuidan de su salud.

Asimismo, el hotel Four Seasons de Los Angeles se ha asociado con Blue Clay Fitness, una compañía californiana líder en salud y actividad física, para ofrecer a sus huéspedes el primer programa digital al mundo de actividad física personalizada.

Spas de hoteles

Con el creciente interés en el wellness y la salud, los spas de hoteles se han convertido en un importante valor añadido a las operaciones del hotel en términos de ingresos departamentales directos e ingresos indirectos para el resto del hotel. Tal y como lo afirma Todd Hewitt, Director Senior de Spa para el Four Seasons Hotel de Toronto, “la ausencia de un spa en un hotel o resort de 4 o 5 estrellas sería visible.”

En el entorno competitivo actual, un spa de hotel le ofrece al hotel la posibilidad de reposicionar sus servicios y mejorar su atractivo general. Además de esto, un spa de hotel es un canal ideal que los hoteleros pueden utilizar para encaminar sus objetivos de wellness y salud.

Redefiniendo el lujo

Paralelamente a todas las cosas que hemos mencionado antes, es interesante ver cómo el concepto de lujo está cambiando en la actualidad. El nuevo viajero de lujo gira entorno a experiencias personalizadas, prácticas comerciales éticas y sostenibles y estilo de vida. Las marcas de lujo de hoy en día se centran más en el estilo de vida que en la riqueza.

De acuerdo con lo expresado por C. Scott Rohm, Presidente del Grupo SH (Starwood Capital), en un artículo relacionado con el lujo publicado por HotelNewsNow.com, “el modelo de tener hermosas habitaciones y personal agradable que trata a todos de la misma manera ha muerto en el verdadero espacio de lujo. Se trata, por encima de todo, de los deseos y necesidades de la persona”.

Creemos que todas estas novedades dentro de la industria hotelera ayudarán a nuestra sector a acercarse a las metas de salud y wellness que estamos tratando de alcanzar. Si somos capaces de crear cartas de tratamiento innovadoras y servicios integrales, estaremos en una buena posición para encajar dentro de esta nueva forma de vivir definida por un cliente orientado hacia el wellness que busca experiencias personalizadas. No podemos pedir algo mejor.

In our previous post, we introduced some of the sales activities that hotel spas can implement in order to improve their capture rate activities. This week, we are sharing additional ideas that can help these hotel spas to tap into the local market. The following five tips provide a guide on how to reach out to local clientele and the sales activities that can be done in order to seize local markets.

En nuestro artículo anterior, presentamos algunas de las actividades de ventas que los spas de hoteles pueden implementar para mejorar sus tasas de captación del cliente huésped. Esta semana, queremos compartir ideas adicionales que pueden ayudar a estos spas a sacar provecho del mercado local. Los siguientes cinco consejos brindan una guía sobre cómo llegar a los clientes locales y las actividades de ventas que se pueden implementar con el fin de apoderarse de dichos mercados.

Membership sales

There is one common perception that has affected hotel spas for a very long time. Very often, indeed, people think the services provided by these spas are exclusively orientated towards the guests of the hotel. One of the best ways to tackle this perception is by offering membership sales to customers in the local market.

In a recent article entitled Strategies for Today’s 8 Key Challenges in Hotel Spas, Kate Mearns, Spa Director at The Spa of Colonial Williamsburg, stated that “creating and offering local residents spa service memberships has been a way to grow business during off-peak times.” According to Mearns, “membership programs build the local market while creating a strong database of spa visitors who are within a close distance to the spa.”

Preferential and dynamic pricing

Some of today’s most successful spas have flourished because of their ability to serve their local markets by providing less expensive services. Having a dynamic pricing policy in place will help the spa to improve its overall performance. Likewise, preferential pricing is best implemented when it targets loyal customers and first-time goers.

For instance, an article recently published on ResortSuite.com argues in favour of strategic promotions such as a ‘last minute club’ where local customers can be informed about special promotions resulting from cancellations and unexpected availability. Something like this can have a positive impact on loyalty and customer retention.

Similarly, Christi Cano, President & Founder of Innovative Spa Productions sees a great benefit in promotional pricing. Instead of cutting costs, hotel spas should create short-term promotional activities with the ultimate goal of bringing people to the door of your business.

Focus on profitability

In order to seize the local market effectively, the hotel spa needs to keep an eye on its profitability. Overall planning, for example, requires a solid understanding of labour costs and true profit margin for each treatment.

Likewise, implementing yield management techniques can help you to boost your performance. For instance, by reducing the number of high margin services during peak times, your hotel spa “push more bookings into non-peak times that would go otherwise unsold.”

Having a good degree of flexibility regarding the services you provide will also help you to improve your profitability. As stated by the ResortSuite article, “A well designed and structured spa services menu can provide the essential flexibility to book services.” Similarly, with a flexible approach you could easily upgrade your most popular services.

Furthermore, hotel spas need to create synergies and develop special agreements with associations, hospital, clinics and other businesses where the spa would be a benefit to the local business.

To be effective, hotel spas need to get better at selling the benefits of their different services. In particular, they need to stress the health-related benefits that their treatments are capable of providing. If they do that, they will forge solid partnerships with these players and persuade potential customers to take advantage of those benefits. Similarly, it would be positive for hotel spas to build and nurture relationships with key local people.

Building personal experiences

One of the best options to attract new clientele is by adding value to the experiences you sell to your clients. The busier your hotel spa gets, the more transactional and impersonal it becomes. However, it is crucial that the customer leaves the spa with a feeling of satisfaction.

Being able to personalise that transaction will further strengthen the ties that exist between the hotel spa and the local market. As stated by Kate Mearns, “spa directors need to ensure that the guest experience remains personal and that the staff really works to understand the guest’s needs and fulfill them.”

Along those lines, Christi Cano highlights the importance of encouraging staff to upsell services during the reservation, check-in or in the treatment room. “Don’t only be an order taker, guide customers through the reservation process,” suggests Cano.

To conclude, we believe hotel spas will significantly increase their chances to seize their local markets if they are able to implement some of the activities we have mentioned here. Membership sales for local market customers, preferential and dynamic pricing, focus on profitability and value added promotions instead of aggressive discounting, special agreements with local players, and building personal experiences could generate great benefits for hotel spas willing to capture their local markets.

Ventas de membresías

Existe una percepción común que ha afectado a los spas de hoteles por mucho tiemo. Muy a menudo, de hecho, la gente piensa que los servicios prestados por estos spas están exclusivamente orientados a los huéspedes del hotel. Una de las mejores maneras de afrontar dicha percepción es ofreciendo ventas de membresías a clientes en el mercado local.

En un reciente artículo titulado Strategies for Today’s 8 Key Challenges in Hotel Spas, Kate Mearns, Directora de Spa para The Spa of Colonial Williamsburg, afirmó que “la creación y oferta de servicios de spa para clientes locales a través de membresías se ha convertido en una vía para hacer crecer el negocio durante los periodos de menor demanda”. Según Mearns, “los programas de membresía construyen el mercado local mientras crean una sólida base de datos de los visitantes de spa que están dentro de una distancia cercana al mismo”.

Fijación de precios preferencial y dinámica

Algunos de los spas más exitosos de hoy en día han prosperado debido a la capacidad de servir a sus mercados locales a través de una prestación de servicios más baratos. El establecimiento de una política de precios dinámica ayudará al spa a mejorar su rendimiento general. Del mismo modo, una fijación de precios preferencial es más eficaz cuando está dirigida hacia los clientes más leales y aquellos que van por primera vez al spa.

Por ejemplo, un artículo publicado recientemente en ResortSuite.com está a favor de promociones estratégicas como un “club de último minuto” que permita informar a los clientes locales sobre promociones especiales originadas por cancelaciones y disponibilidad inesperada. Este tipo de cosas pueden tener un impacto positivo en la lealtad y la retención de clientes.

Del mismo modo, Christi Cano, Presidente y Fundadora de Innovative Spa Productions ve un gran beneficio en la fijación de precios promocional. En lugar de recortar costos, los spas de hoteles deberían crear actividades de promoción a corto plazo con el objetivo final de traer clientes a las puertas de su negocio.

Centrarse en la rentabilidad

Con el fin de aprovechar el mercado local de manera efectiva, el spa del hotel tiene que estar pendiente de su rentabilidad. La planificación general, por ejemplo, requiere una comprensión sólida de los costes laborales y el margen de beneficio real para cada tratamiento.

Del mismo modo, la aplicación de técnicas de gestión de rendimiento puede ayudarle a mejorar el desempeño de su spa. Por ejemplo, con una reducción del número de servicios de alto margen durante periodos de alta demanda, su spa puede “acomodar más reservaciones en momentos de baja demanda que quedarían de otra forma sin venderse”.

Mantener un buen nivel de flexibilidad con respecto a los servicios que ofrece le ayudará igualmente a mejorar su rentabilidad. Según lo indicado por el artículo en ResortSuite, “una carta de tratamientos bien diseñada y estructurada le puede brindar la flexibilidad que necesita para mejorar las reservaciones de sus servicios”. Del mismo modo, con un enfoque flexible podría fácilmente agregar valor a sus servicios más populares.

Acuerdos y relaciones especiales con los principales actores locales

Además de todo lo anterior, los spas de hoteles necesitan crear sinergias y desarrollar acuerdos especiales con asociaciones, hospitales, clínicas y otros negocios en donde el spa venga percibido como un beneficio para el negocio local.

Para ser eficaces, estos spas necesitan mejorar la venta de los beneficios que ofrecen sus diferentes servicios. En particular, es necesario hacer hincapié en los beneficios a nivel de salud que son capaces de brindar los tratamientos que ofrecen. Si logran hacer esto, podrán forjar sólidas alianzas con dichos actores y persuadir a los potenciales clientes para que saquen provecho de dichos beneficios. Del mismo modo, sería positivo para los spas de hoteles construir y cultivar relaciones con individuos influyentes dentro del mercado local.

Construcción de experiencias personales

Una de las mejores opciones para atraer nueva clientela es añadir valor a las experiencias que vende a sus clientes. A medida que su spa se vuelve más concurrido, se hace también más impersonal y transaccional. Sin embargo, es fundamental que el cliente salga de su spa con una sensación de satisfacción.

Ser capaz de personalizar la transacción fortalecerá aún más los lazos que existen entre el spa y el mercado local. Como dijo Kate Mearns, “los directores de spa necesitan asegurarse de que la experiencia del cliente sigue siendo personal y que sus empleados verdaderamente trabajan a favor de entender las necesidades de los huéspedes y cumplir con ellas”.

En ese sentido, Christi Cano destaca la importancia de incentivar el personal con el fin de aumentar las ventas de los servicios durante la reservación, el check-in o en la sala de tratamiento. “No basta con tomar el pedido, es necesario guiar a los clientes durante el proceso de reservación”, sugiere Cano.

Para concluir, creemos que los spas de hoteles aumentarán significativamente sus posibilidades de capturar sus mercados locales si son capaces de poner en práctica algunas de las actividades que hemos mencionado en este artículo. Las ventas de membresía para los clientes del mercado local, una fijación de precios preferencial y dinámica, un enfoque en la rentabilidad y el valor añadido en lugar de promociones de descuento agresivas, acuerdos especiales con actores locales y la construcción de experiencias personales pueden generar grandes beneficios para los spas de hoteles que estén dispuestos a capturar sus mercados locales.

This week, we are sharing additional marketing tips and insights. In our previous posts, our marketing discussion was focused on the bigger picture and trying to understand and reach out to our potential consumer. The next two posts will be dedicated to seeing how we can entice clients to come to our spa once we have managed to reach out to them and capture their attention.

This post is dedicated to spas in hotels where spa managers are constantly under pressure to increase their hotel guest capture rate. That said, in the following lines we will discuss some sales activities that hotel spas can actively carry out in order to improve their capture rate.

Esta semana vamos a compartir consejos e ideas adicionales de marketing. En nuestros artículos anteriores, nuestra discusión se centró en la visión general de marketing y en el tratar de entender y llegar a nuestro potencial consumidor. Los dos siguientes artículos se centrarán en el modo en que podemos atraer clientes a nuestro spa una vez hayamos logrado capturar su atención.

Este artículo está dedicado a los spas de hoteles, lugares en los cuales los gerentes están constantemente bajo la presión de aumentar la tasa de captación de huéspedes para el spa. Dicho esto, en las siguientes líneas vamos a discutir algunas de las actividades de ventas que estos spas pueden conducir de manera activa con el fin de mejorar su tasa de captación.

Staff Incentives and Training

Maintaining a good relationship with the entire hotel staff is an essential part of any strategy dealing with capture rate activities promoted by hotel spas. For instance, rewards and incentives represent one of the best options to achieve that goal. Creating rewards for the entire staff spectrum once some targets have been met is definitely a good way to forge that relationship.

A good strategy for increasing capture rate activities should also contemplate specific training for staff. Through this channel, each department that interacts with guests is aware of the need to promote spa-related activities.

Special Packages

Another valid option for hotel spas is the design of special packages targeting common circumstances for travelers. For instance, a hotel spa could come up with short spa treatments for people waiting for late flights or rooms when they check in early. This however needs to be perfectly coordinated with the front office team.

Likewise, there should be spa options in all sales proposals. In order to do this, however, the hotel spa needs to come up with different packages and/or separate treatment menus capable of providing sales people with flexible options so they can adapt spa services to the different guests. It is essential for the hotel spa to build a strategy based on customer segmentation.

Seizing Touch Points

In our previous post we made a reference to the so-called touch points, those particular moments when the client is subject to influence. Hotel spas should try to seize those unique moments. For instance, it would be very important to forge a good relationship with the hotel’s reception to promote the upselling and cross-selling of services during check-in and check-out.

Similarly, it would be important for the hotel spa to have a presence in key points of the hotel where they can provide support to guests and eventually turn those guests into potential clients. Having a mobile spa crew, such an energy chair around the property, could be another option to further expose the services provided by the spa.

Further Tips

In order to measure success, it is important to ensure the hotel spa tries a few activities at a time to see how they work. It is essential to monitor and receive feedback from other departments to see how the promotions are working. Additionally, it is very important to be consistent and agile.

As we have previously discussed, there is a good range of options for hotel spas that need to improve capture rate activities. If the spa manager is capable of building a strategy that is both comprehensive and innovative, the spa should be in a good position to develop a fruitful synergy with the hotel.

Incentivos y formación del personal

Mantener una buena relación con todo el personal del hotel es una parte esencial de cualquier estrategia relacionada con las actividades de captación promovidas por los spas de estas propiedades. Por ejemplo, los incentivos representan una de las mejores opciones para alcanzar este objetivo. La creación de premios a lo largo de todo el espectro laboral una vez se hayan alcanzado ciertos objetivos es, sin duda alguna, una buena forma de forjar dicha relación.

Una buena estrategia para aumentar las actividades de captación también debe contemplar una formación específica para el personal. A través de este medio, cada departamento que interactúa con los huéspedes es consciente de la necesidad de promover las actividades relacionadas con el spa.

Paquetes especiales

Otra opción válida para los spas de hoteles es el diseño de paquetes especiales dirigidos a circunstancias comunes entre los viajeros. Por ejemplo, un spa de hotel podría diseñar tratamientos cortos para personas que esperan vuelos atrasados ​​o habitaciones cuando el check-in se realiza temprano. Esto, sin embargo, tiene que estar perfectamente coordinado con el equipo de la recepción.

Del mismo modo, deben haber opciones de spa en todas las propuestas de ventas. Con el fin de hacer esto, sin embargo, el spa tiene que ser capaz de crear diferentes paquetes y/o cartas de tratamiento separadas capaces de proveer el departamento de ventas con opciones flexibles que puedan ser adpatadas a las necesidades de huéspedes diferentes. Es esencial para el spa del hotel poder construir una estrategia basada en la segmentación de los clientes.

Aprovechar los puntos de contacto

En uno de nuestros artículos precedentes, hicimos referencia a los denominados puntos de contacto, esos momentos específicos en donde el cliente está sujeto a ser influenciado. Los spas de hoteles deben tratar de aprocechar dichos momentos. Por ejemplo, sería muy importante establecer una buena relación con la recepción del hotel para promover actividades de upselling (venta mejorada) y cross-selling (venta cruzada) de servicios durante el check-in y check-out.

Del mismo modo, sería importante para el spa del hotel tener una presencia en puntos clave de la propiedad en donde pueda prestar apoyo a los huéspedes y eventualmente transformarlos en clientes potenciales. Tener un equipo de spa móvil, como una silla de masajes, podría ser otra opción para exponer aún más los servicios que ofrece el spa.

Consejos adicionales

Para medir el éxito, es importante que el spa pruebe una serie de actividades y vea cómo funcionan. Es esencial comunicar y recibir feedback de otros departamentos para ver cómo están funcionando las promociones. Es también muy importante ser constante y ágil.

Como hemos visto, existe una buena variedad de opciones para los spas de hoteles que necesiten mejorar sus tasas de captación. Si el gerente del spa es capaz de construir una estrategia global e innovadora, su spa podría quedar en una buena posición para desarrollar una sinergia fructífera con el hotel.

The financial crisis that hit the world in 2008 has affected all industries across the globe. The spa industry has also suffered the negative effects due to this global downturn. This week, we are offering a general outlook of the way hotel spas have been affected by this crisis and the emerging signs of recovery the industry has recently experienced.

In order to do this, we are taking as a source of inspiration an article from 4Hoteliers.com published by Andrea Foster, Vice President for PKF Consulting USA, offering interesting insights about the current state of hotel spas. The article is based on the survey PKF Hospitality Research, Trends in the Hotel Industry.

La crisis financiera que golpeó al mundo en el 2008 ha afectado a todas las industrias alrededor del mundo. La industria del spa también ha sufrido los efectos negativos de dicha crisis global. Esta semana, ofrecemos un panorama general de la forma en que los spas han sido afectados por esta crisis y las incipientes señales de recuperación que nuestra industria ha venido experimentando.

Para ello, hemos tomado como fuente de inspiración un artículo publicado en 4Hoteliers.com y escrito por Andrea Foster, Vicepresidente de PKF Consulting USA, que ofrece información interesante sobre el estado actual de los spas de hoteles. El artículo se basa en el estudio PKF Hospitality Research, Trends in the Hotel Industry.

Faster Recovery in The City

One of the interesting conclusions exposed by the PFK-HR report was the broad difference in terms of revenue loss between urban properties and those located at resort hotels. According to this analysis, in 2010 spas located in big cities suffered a revenue loss of 1.2%, which is quite small compared to the 13.6% loss that affected spas located in resorts.

The survey establishes two big reasons for this difference. First, big urban markets recovered faster. Second, metropolitan properties had the ability to “supplement hotels guests with patrons and members from the local community”. In other words, location has proved once again to be an important factor in the overall performance of a spa.

As stated by John R. Hendrie, an expert in communications and hospitality, “location and population core equal potential Spa user traffic”. However, while analysing this data it is also important to bring into consideration the fact that spa departmental revenue represents a bigger chunk of general revenue in spas located at hotel resorts than in those located in urban properties.

Managing Expenses

Something positive that emerged from the PFK-HR report was the general ability of spa managers to control expenses. Overall, “spa managers reduced their total direct departmental operating expenditures by 3.9 percent”. They were able to achieve this mainly by cutting costs on operational expenses such as decoration, beauty products, laundry and uniforms. Labour costs were also reduced by about 3.8% in 2010.

Unlike revenue, managers of spas located at hotel resorts did better than their counterparts in big cities. According to the PFK-HR survey, urban hotel spas cut their expenses by 2.6% while resort spas reduced their expenses by 4.3%.

In spite of this overall smart expense management, “hotel spa department profits declined by 27.4 percent in 2010”. A significant increase if compared to the 13.9% profit loss hotel spas suffered in 2009.

Hope for Recovery

Although 2010 was a bad year for hotel spas, the PFK-HR report also highlighted recent signs of recovery after 2010. In fact, the revenue levels for 2011 have already shown sign of improvement compared to the previous year.

In addition to this, big hotel chains (home to most hotel spas) are leading the way through recovery. An increasing expenditure on health and personal purchases by households is also an emerging trend for optimism within the industry.

Although hotel spas lag industry recovery, there are already signs that something is changing in this field. For spas to be part of the recovery, consumer spending on health may be the next business opportunity to embrace.

Recuperación más rápida en la ciudad

Una de las conclusiones interesantes expuestas en el informe PFK-HR fue la amplia diferencia en términos de pérdida de ingresos entre las propiedades urbanas y aquellas ubicadas en resorts. De acuerdo con este análisis, en el 2010 los spas de las grandes ciudades sufrieron una pérdida de ingresos del 1.2%, cifra bastante pequeña en comparación con la pérdida del 13.6% que afectó a los spas ubicados en resorts.

El estudio establece dos grandes razones para esta diferencia. En primer lugar, los grandes mercados urbanos se han recuperado más rápidamente. En segundo lugar, las propiedades metropolitanas cuentan con la capacidad de “proveer a los huéspedes de los hoteles con clientes y miembros de la comunidad local”. En otras palabras, la ubicación ha demostrado ser una vez más un factor importante en el rendimiento general de un spa.

De acuerdo con John R. Hendrie, un experto en comunicaciones y hospitalidad, la “ubicación y el núcleo poblacional se traducen en un tráfico potencial de usuarios de spas”. Sin embargo, al analizar estos datos, también es importante tener en consideración el hecho de que los ingresos departamentales de spas ubicados en resorts representan una proporción mayor de los ingresos generales que en aquellas propiedades ubicadas en centros urbanos.

Gestión de gastos

Algo positivo que surge del informe PFK-HR es la capacidad general que los gerentes de spas han tenido para controlar los gastos. En general, “los gerentes de spas han reducido sus gastos totales directos por concepto de operatividad departamental en un 3.9%”. Ellos fueron capaces de lograr esto principalmente a través de la reducción de costes en gastos operativos tales como decoración, productos de belleza, lavandería y uniformes. Los costes laborales también se redujeron en un 3.8% en el 2010.

A diferencia de los ingresos, los administradores de los spas ubicados en resorts obtuvieron mejores resultados en términos de gestión de gastos que sus homólogos en las grandes ciudades. Según el reporte PFK-HR, los spas urbanos redujeron sus gastos en un 2.6%, mientras que los spas ubicados en resorts redujeron dichos gastos en un 4.3%.

A pesar de esta buena gestión de gastos generales, “las ganancias departamentales presentadas por los spas de hoteles se redujeron en un 27.4% en el 2010”. Un aumento significativo si se compara con la de pérdida de ganancias del 13.9% sufrida en el 2009.

La esperanza de la recuperación

Aunque el 2010 fue un mal año para los spas de hoteles, el informe de PFK-HR también destacó las recientes señales de recuperación después del 2010. De hecho, los niveles de ingresos para el 2011 ya han mostrado signos de mejoría en comparación con el año anterior.

Además de esto, las grandes cadenas hoteleras (en donde reside la mayor parte de spas de hoteles) están liderando el camino de la recuperación en este sector. El aumento del gasto en salud por parte de los hogares también es una tendencia emergente que brinda optimismo en la industria.

A pesar de que los spas de hoteles se han visto rezagados en la recuperación general de la industria, ya hay señales de que algo está cambiando en este campo. Para que los spas puedan ser parte de dicha recuperación, el gasto que los consumidores están llevando a cabo en materia de salud puede convertirse en la próxima oportunidad de negocios que nuestra industria puede abrazar.