This month, we would like to share some articles dealing with spas’ day-to-day operations and revenue/profit strategies. We would like to kick off this series with a post where we will take a look at the benefits that hoteliers can perceive if they add their spas to their revenue management system.

In order to do this, we are going to share some of the insights that Patrick Landman, CEO of Xotels and hotel management expert, shared on a very interesting article published in Tnooz, the global provider of content to the travel, tourism and hospitality industry. Although a challenging issue, the hotel industry needs to change the way it has been operating its spa facilities. Let’ see why.

Este mes quisiéramos compartir algunos artículos relacionados con el día a día operativo y las estrategias de gestión de rendimiento de los spas. Nos gustaría comenzar esta serie con un artículo en donde daremos un vistazo a los beneficios que los hoteleros pueden percibir si incorporan a sus spas dentro de sus sistemas de gestión de rendimiento.

Con el fin de hacer esto, vamos a compartir algunas de las ideas que Patrick Landman, Consejero Delegado de Xotels y experto en gestión hotelera, expusiera en un artículo muy interesante publicado en Tnooz, el proveedor global de contenidos para las industrias de viajes, turismo y hospitalidad. A pesar de ser un gran reto, la industria hotelera tiene que cambiar la forma en que ha venido gestionando sus instalaciones de spa. Vamos a ver el por qué.

Weak Business Practices

In recent years, we have witnessed a boom of spa facilities in hotels, resorts and upscale bed and breakfasts around the world. This trend, however, has not been properly implemented by the hotel industry. We have seen, in fact, that adding a spa to your property for the sake of adding value to your facility or increasing your guest’s experience is not enough to transform the spa into a profitable part of the whole business.

In other words, the rationale behind this boom of spa facilities has not been supported by a winning strategy based on profit and revenue goals. Because of this, “most of the time, the spa is underutilized or even empty. As a result spas in hotels often represent an additional cost factor, instead of an incremental revenue source.”

Very often, hoteliers tend to forget that the spa facility is also a vital element of the hotel’s revenue stream. By treating these structures as mere accessories to the property, hoteliers have repeatedly used poor business practices to deal with their spas.

The Value of Revenue Management

Most of the time, hoteliers use tactical pricing techniques to sell the services of their spas. Although discounts, gifts and special deals and packages are valid channels to accomplish this goal, hoteliers have failed to develop “a strategy that allows grouping these techniques into a policy of revenue management.”

With such a policy in place, hoteliers will be able to attract additional clients during the low season and grow revenue during the high season. While an attractive offer of treatments will do the trick during the low season, a set of optimised strategies will do the same during the high season.

Revenue management is, in fact, a valuable tool that offers assistance in four key areas related to the operations of the spa: Contribution analysis, productivity management, sales follow-up, and cost management.

By implementing revenue management, the hotel can effectively address different questions regarding the spa in terms of the profitability of its services, seasonal periods, product and gift spending, cost control and time management. According to Patrick Landman, revenue management helps the hotel to increase the income generated by the spa.

At Spa Balance, we totally agree with Patrick Landman’s recipe for managing a profitable hotel spa. The hotel industry needs to change the model that it has been using to deal with spa facilities. It is time for hoteliers to add spas to their revenue management strategies instead of using the spa as a hugely discounted “bait” to sell rooms. We believe this change and a little bit of innovation will help spas to flourish within the hotel industry.

Prácticas de negocios débiles

En años recientes hemos asistido a un auge mundial de instalaciones de spa en hoteles, centros turísticos y ‘bed and breakfasts’ de lujo. Esta tendencia, sin embargo, no ha sido correctamente implementada por la industria hotelera. De hecho, hemos visto que incorporar un spa a su propiedad con el fin de añadir valor a sus instalaciones o aumentar la experiencia de sus huéspedes no es suficiente para transformar el spa en una parte rentable del entero negocio.

En otras palabras, las justificaciones que están detrás de este auge de instalaciones de spa no han contado con el apoyo de una estrategia ganadora basada en objetivos de ingresos y rendimiento. Debido a esto, “la mayoría de las veces, el spa está subutilizado o incluso vacío. Como resultado de ello, los spas de hoteles a menudo representan un factor de coste adicional, en lugar de ser una fuente de ingresos incremental”.

Con bastante frecuencia, los hoteleros tienden a olvidarse que el spa también es un elemento vital dentro del flujo de ingresos del hotel. Al tratar dichas estructuras como simples accesorios de la propiedad, los hoteleros han utilizado repetidamente malas prácticas empresariales para manejar sus spas.

El valor de la gestión de rendimiento

La mayoría de las veces los hoteleros utilizan técnicas de fijación de precios tácticas para vender los servicios de sus spas. Si bien los descuentos, regalos y ofertas especiales y paquetes son canales válidos para lograr este objetivo, los hoteleros no han logrado desarrollar “una estrategia que permita agrupar dichas técnicas en una política de gestión de rendimiento”.

Con una política de este tipo en pie, los hoteleros podrán atraer más clientes durante la temporada baja y aumentar el rendimiento durante la temporada alta. Una atractiva oferta de tratamientos lograría este fin durante la temporada baja mientras que un conjunto de estrategias optimizadas alcanzaría el resultado equivalente durante la temporada alta.

La gestión de rendimiento es, en realidad, una valiosa herramienta que ofrece asistencia en cuatro áreas clave relacionadas con las operaciones del spa: Análisis de la contribución, gestión de la productividad, seguimiento de ventas y gestión de costes.

A través de la implementación de la gestión de rendimiento, el hotel puede abordar de manera efectiva diferentes cuestiones relativas al spa en términos de la rentabilidad de sus servicios, los períodos estacionales, gasto de productos y regalos, control de costes y gestión del tiempo. Según Patrick Landman, la gestión de rendimiento le ayuda al hotel a aumentar los ingresos generados por el spa.

En Spa Balance estamos totalmente de acuerdo con la receta que Patrick Landman propone para gestionar un spa de hotel rentable. La industria hotelera tiene que cambiar el modelo que ha venido usando para gestionar instalaciones de spa. Es hora de que los hoteleros incorporen sus spas dentro de sus estrategias de gestión de rendimiento en lugar de utilizarlos como “ganchos” ampliamente rebajados para vender habitaciones. Creemos que este cambio y un poco de innovación le ayudarán a los spas a florecer dentro de la industria hotelera.

The financial crisis that hit the world in 2008 has affected all industries across the globe. The spa industry has also suffered the negative effects due to this global downturn. This week, we are offering a general outlook of the way hotel spas have been affected by this crisis and the emerging signs of recovery the industry has recently experienced.

In order to do this, we are taking as a source of inspiration an article from 4Hoteliers.com published by Andrea Foster, Vice President for PKF Consulting USA, offering interesting insights about the current state of hotel spas. The article is based on the survey PKF Hospitality Research, Trends in the Hotel Industry.

La crisis financiera que golpeó al mundo en el 2008 ha afectado a todas las industrias alrededor del mundo. La industria del spa también ha sufrido los efectos negativos de dicha crisis global. Esta semana, ofrecemos un panorama general de la forma en que los spas han sido afectados por esta crisis y las incipientes señales de recuperación que nuestra industria ha venido experimentando.

Para ello, hemos tomado como fuente de inspiración un artículo publicado en 4Hoteliers.com y escrito por Andrea Foster, Vicepresidente de PKF Consulting USA, que ofrece información interesante sobre el estado actual de los spas de hoteles. El artículo se basa en el estudio PKF Hospitality Research, Trends in the Hotel Industry.

Faster Recovery in The City

One of the interesting conclusions exposed by the PFK-HR report was the broad difference in terms of revenue loss between urban properties and those located at resort hotels. According to this analysis, in 2010 spas located in big cities suffered a revenue loss of 1.2%, which is quite small compared to the 13.6% loss that affected spas located in resorts.

The survey establishes two big reasons for this difference. First, big urban markets recovered faster. Second, metropolitan properties had the ability to “supplement hotels guests with patrons and members from the local community”. In other words, location has proved once again to be an important factor in the overall performance of a spa.

As stated by John R. Hendrie, an expert in communications and hospitality, “location and population core equal potential Spa user traffic”. However, while analysing this data it is also important to bring into consideration the fact that spa departmental revenue represents a bigger chunk of general revenue in spas located at hotel resorts than in those located in urban properties.

Managing Expenses

Something positive that emerged from the PFK-HR report was the general ability of spa managers to control expenses. Overall, “spa managers reduced their total direct departmental operating expenditures by 3.9 percent”. They were able to achieve this mainly by cutting costs on operational expenses such as decoration, beauty products, laundry and uniforms. Labour costs were also reduced by about 3.8% in 2010.

Unlike revenue, managers of spas located at hotel resorts did better than their counterparts in big cities. According to the PFK-HR survey, urban hotel spas cut their expenses by 2.6% while resort spas reduced their expenses by 4.3%.

In spite of this overall smart expense management, “hotel spa department profits declined by 27.4 percent in 2010”. A significant increase if compared to the 13.9% profit loss hotel spas suffered in 2009.

Hope for Recovery

Although 2010 was a bad year for hotel spas, the PFK-HR report also highlighted recent signs of recovery after 2010. In fact, the revenue levels for 2011 have already shown sign of improvement compared to the previous year.

In addition to this, big hotel chains (home to most hotel spas) are leading the way through recovery. An increasing expenditure on health and personal purchases by households is also an emerging trend for optimism within the industry.

Although hotel spas lag industry recovery, there are already signs that something is changing in this field. For spas to be part of the recovery, consumer spending on health may be the next business opportunity to embrace.

Recuperación más rápida en la ciudad

Una de las conclusiones interesantes expuestas en el informe PFK-HR fue la amplia diferencia en términos de pérdida de ingresos entre las propiedades urbanas y aquellas ubicadas en resorts. De acuerdo con este análisis, en el 2010 los spas de las grandes ciudades sufrieron una pérdida de ingresos del 1.2%, cifra bastante pequeña en comparación con la pérdida del 13.6% que afectó a los spas ubicados en resorts.

El estudio establece dos grandes razones para esta diferencia. En primer lugar, los grandes mercados urbanos se han recuperado más rápidamente. En segundo lugar, las propiedades metropolitanas cuentan con la capacidad de “proveer a los huéspedes de los hoteles con clientes y miembros de la comunidad local”. En otras palabras, la ubicación ha demostrado ser una vez más un factor importante en el rendimiento general de un spa.

De acuerdo con John R. Hendrie, un experto en comunicaciones y hospitalidad, la “ubicación y el núcleo poblacional se traducen en un tráfico potencial de usuarios de spas”. Sin embargo, al analizar estos datos, también es importante tener en consideración el hecho de que los ingresos departamentales de spas ubicados en resorts representan una proporción mayor de los ingresos generales que en aquellas propiedades ubicadas en centros urbanos.

Gestión de gastos

Algo positivo que surge del informe PFK-HR es la capacidad general que los gerentes de spas han tenido para controlar los gastos. En general, “los gerentes de spas han reducido sus gastos totales directos por concepto de operatividad departamental en un 3.9%”. Ellos fueron capaces de lograr esto principalmente a través de la reducción de costes en gastos operativos tales como decoración, productos de belleza, lavandería y uniformes. Los costes laborales también se redujeron en un 3.8% en el 2010.

A diferencia de los ingresos, los administradores de los spas ubicados en resorts obtuvieron mejores resultados en términos de gestión de gastos que sus homólogos en las grandes ciudades. Según el reporte PFK-HR, los spas urbanos redujeron sus gastos en un 2.6%, mientras que los spas ubicados en resorts redujeron dichos gastos en un 4.3%.

A pesar de esta buena gestión de gastos generales, “las ganancias departamentales presentadas por los spas de hoteles se redujeron en un 27.4% en el 2010”. Un aumento significativo si se compara con la de pérdida de ganancias del 13.9% sufrida en el 2009.

La esperanza de la recuperación

Aunque el 2010 fue un mal año para los spas de hoteles, el informe de PFK-HR también destacó las recientes señales de recuperación después del 2010. De hecho, los niveles de ingresos para el 2011 ya han mostrado signos de mejoría en comparación con el año anterior.

Además de esto, las grandes cadenas hoteleras (en donde reside la mayor parte de spas de hoteles) están liderando el camino de la recuperación en este sector. El aumento del gasto en salud por parte de los hogares también es una tendencia emergente que brinda optimismo en la industria.

A pesar de que los spas de hoteles se han visto rezagados en la recuperación general de la industria, ya hay señales de que algo está cambiando en este campo. Para que los spas puedan ser parte de dicha recuperación, el gasto que los consumidores están llevando a cabo en materia de salud puede convertirse en la próxima oportunidad de negocios que nuestra industria puede abrazar.