With about 121,595 spa leaders, each, on average, managing a team of 17 staff members and generating an annual turnover of $625,000, it becomes even more important to provide our leaders with the right training to achieve success.

According to the GWI, in 2015, the spa industry generated US$76bn in revenue through 121,595 spas and 2.1m employees*. When we break down these statistics, this gives us at least 121,595 spa leaders across the globe, each, on average, managing a spa with an annual turnover of about $625,000 and a team of 17 employees. Hence, on average, we’re looking at quite sizeable operations, not only in terms of complexity, but also in terms of human capital and revenues. Are our spa managers well equipped to lead such operations? If not, how can we ensure our leaders are successful in their jobs?

Hard skills vs. soft skills: What determines job success?

85% of job success comes from having well-developed soft skills and people skills, and only 15% from technical skills and knowledge.

According to research conducted by Harvard University, the Carnegie Foundation and Stanford Research Center, “85% of job success comes from having well-developed ‘soft’ and people skills”, whereas only 15% of success is the result of technical knowledge and intellect (‘hard’ skills). However, most leaders are generally hired and evaluated by their hard skills even though only 15% of job success comes from those skills.

Additionally, companies invest more resources in developing these less important skills. Research across various sectors demonstrated that although 85% of job success comes from soft or social skills, employers spend only about 28% on soft skill development. And the spa industry is no different.

What core competencies does a good leader have?

Considering the current state and imbalances that exist between hard and soft skills, we need to prepare and train our leaders in core competencies aimed at improving their soft skills. But, what are those skills? What are some of the measures that good managers implement in the workplace? And, what makes an effective leader?

According to an extensive survey conducted by Sunni Giles, a leadership development consultant, where Giles interviewed 195 leaders across 15 countries, there were a series of key abilities they all affirmed successful leaders to demonstrate. Let’s take a closer look at these top five highly rated competencies.

1. Create a work environment based on safety and trust

The most highly rated leadership competency was having high ethical and moral standards.

The ability to build a healthy work environment was considered the number one job of a leader. The two most highly rated attributes were “high ethical and moral standards” and “communicating clear expectations”. A leader who has high ethical and moral standards demonstrates fairness and instils confidence within his or her team. Additionally, when a leader clearly communicates their expectations, they ensure that all their team members are on the same page and working towards the same objectives. And when employees feel safe, trusted and in a fair environment, they are more relaxed and confident and able to unleash their full capabilities.

2. Empower and encourage autonomy among the team

Leaders who in contrast empower their team members by providing a clear focus while allowing them to organise their own time, promote more productive and proactive teams.

Most managers who are new to leadership fall into the common trap of trying to control their entire team, albeit with good intentions of ensuring spa operations run perfectly (in their eyes). However, this level of control can often times be counterproductive. Leaders who in contrast empower their team members by providing a clear focus while allowing them to organise their own time, promote more productive and proactive teams.

3. Foster a sense of connection and belonging

As a social species, we want to connect with others and feel a sense of belonging.

According to the survey leaders who “communicate often and openly” and “create a feeling of succeeding and failing together as a pack” build a strong foundation for connection. As a social species, we want to connect with others and feel a sense of belonging. Good leaders are able to connect with people and foster a sense of belonging among employees, thereby encouraging team commitment, loyalty and happiness in the workplace.

4. Stay open and promote organisational learning

If organisations want to move forward, they need to be ready to learn and treat failure as an important ingredient of their learning process.

Today, more than ever, leaders are required to have an open and flexible mind that enables them to take risks. If organisations want to move forward, they need to be ready to learn and treat failure as an important ingredient of their learning process. This is exactly why “flexibility to change opinions,” “being open to new ideas” and allowing room for “trial an error” came out as some of the most important competencies listed in Giles’ survey regarding leadership.

5. Promote growth

When leaders show a commitment to our growth, employees are motivated to reciprocate, expressing their gratitude or loyalty by going the extra mile.

This is another crucial core competency that our future leaders need to implement in their spas and wellness centres. Nurturing growth among employees is another way of addressing one of the most vital needs of any human being. As stated by Sunni Giles, “when leaders show a commitment to our growth, employees are motivated to reciprocate, expressing their gratitude or loyalty by going the extra mile.”

Change in mindset

As we have seen, these core competencies have nothing to do with things like confidence, authority, knowledge or experience. Instead, they are focused on the ability to foster harmony and positive human interactions in the workplace through a series of actions aimed at fulfilling our own human needs.

Adopting these five core competencies is a challenging task not only because of the unnatural balance that exists today between soft and hard skills but also because so many managers do not have the mindset to adopt some of those competencies. As stated by Sunni Giles, improving those skills “requires acting against our nature.” This may sound difficult but it is certainly a challenge worth to take if we truly want to improve the leadership of the spa industry.

Con cerca de 121.595 líderes de spa a nivel mundial, cada uno de ellos gestionando en promedio un spa con un ingreso anual de 625.000 dólares y un equipo de 17 empleados, se hace aún más importante proveer a nuestros líderes con la formación adecuada para alcanzar el éxito.

Según la Global Wellness Institute, en el 2015 la industria del spa generó 76 mil millones de dólares a través de 121.595 spas y 2.1 millones de empleados. Cuando analizamos estas estadísticas, nos damos cuenta que hay unos 121595 líderes de spa a nivel mundial, cada uno de ellos gestionando en promedio un spa con un ingreso anual de 625.000 dólares y liderando un equipo de 17 empleados. Por esta razón, estamos de frente a un conjunto de operaciones bastante considerable no solo en términos de complejidad sino también en términos de personal e ingresos. ¿Están nuestros gerentes de spa bien equipados para liderar ese tipo de operaciones? Si no es así, ¿cómo podemos asegurarnos de que nuestros líderes tengan éxito en sus trabajos?

Habilidades duras vs. habilidades suaves: ¿Qué determina el éxito en el trabajo?

El 85% del éxito en el trabajo proviene de habilidades ‘suaves’ y sociales, mientras que las empresas invierten solo un 28% de su capital en el desarrollo de habilidades suaves.

De acuerdo con investigación llevada a cabo por la Universidad de Harvard, La Fundación Carnegie y el Centro de Investigación de Stanford, “el 85% del éxito en el trabajo proviene de un buen desarrollo de habilidades ‘suaves’ y de trato personal”, mientras que solo el 15% del éxito proviene del conocimiento técnico e intelectual (habilidades ‘duras’). A pesar de ello, la mayoría de líderes son contratados y evaluados de acuerdo a sus habilidades duras aún si solo el 15% del éxito en el trabajo proviene de dichas habilidades.

Además, las compañías invierten muchos más recursos en desarrollar estas habilidades menos importantes. Estudios a lo largo de varios sectores demostraron que a pesar de que el 85% del éxito en el trabajo provenga de habilidades ‘suaves’ y sociales, las empresas invierten solo un 28% de su capital en el desarrollo de habilidades ‘suaves’, algo que también ocurre en la industria del spa.

¿Qué competencias principales tiene un buen líder?

Considerando el estado actual y el desequilibrio que existe entre habilidades duras y suaves, necesitamos preparar y formar a nuestros líderes en competencias encaminadas a mejorar las habilidades suaves. Pero, ¿cuáles son dichas habilidades?, ¿cuáles son algunas de las acciones que los buenos líderes implementan en el lugar de trabajo? y ¿qué hace que un líder sea eficaz? Veamos el siguiente conjunto de competencias principales que Sunni Giles, la consultora en desarrollo de liderazgo, listó en una amplia investigación basada en un estudio con 195 líderes en 15 países alrededor del mundo.

1. Crear un ambiente de trabajo basado en la seguridad y confianza

La competencia de liderazgo más valorada fue tener altos estándares éticos y morales.

Construir un ambiente sano de trabajo debería ser una de las más altas prioridades de cualquier líder. Un ambiente sano es creado por alguien con altos estándares éticos y morales capaz de establecer expectativas claras entre los empleados. El impacto positivo que se puede ganar de ello es enorme. De hecho, el estudio de Giles encontró que las competencia de liderazgo más valoradas fueron “tener altos estándares éticos y morales” y “comunicar de manera clara las expectativas”.

2. Potenciar y fomentar la autonomía entre el equipo

Cuando un líder está dispuesto a potenciar a la personas ofreciéndoles un enfoque claro y permitiéndoles organizar su propio tiempo, promueve equipos más productivos y proactivos.

El gran fallo que la mayoría de los nuevos spa managers cometen es intentar controlar cada detalle de la operativa y asegurar que todo esté perfecto (según sus ojos). No obstante, esa obsesión al control y a la perfección puede resultar contraproducente. Cuando un líder está dispuesto a potenciar a la personas ofreciéndoles un enfoque claro y permitiéndoles organizar su propio tiempo, promueve equipos más productivos y proactivos dentro de su organización.

3. Promover un sentido de conexión y pertenencia

Somos una especie social, queremos conectar con los demás y sentirnos parte de un lugar y del manada.

Los buenos líderes saben como comunicar con frecuencia y claridad. Haciendo eso, los buenos líderes son capaces de conectarse con las personas y fomentar un sentido de pertenencia entre los empleados. Basta solo hacer esto para generar un gran impacto en términos de compromiso, lealtad y felicidad en el lugar de trabajo. ¿Que los empleados felices trabajan mejor? ¡No tenga dudas al respecto!

4. Mantenerse abierto y promover el aprendizaje organizacional

Para que una organización progrese, es necesario que aprenda y trate el fracaso como un importante ingrediente del proceso de aprendizaje de su filosofía.

Hoy, más que nunca, es necesario que tenga una mente abierta y flexible que le permita tomar riesgos. Para que una organización progrese, es necesario que aprenda y trate el fracaso como un importante ingrediente del proceso de aprendizaje de su filosofia. Es precisamente por esto que la “flexibilidad para cambiar opiniones”, “estar abierto a nueva ideas” y el darle espacio a la “prueba y al error” se establecieron como algunas de las más importantes competencias en el estudio que Giles hizo sobre liderazgo.

5. Promover el crecimiento

Cuando los líderes muestran compromiso con respecto a nuestro crecimiento, los empleados están motivados para corresponder expresando su gratitud y lealtad llevando a cabo un esfuerzo adicional.

Esta es otra competencia principal que nuestros futuros líderes de spas y centros de wellness necesitan implementar. Alimentar el crecimiento entre los empleados es otra forma de responder a una de las necesidades más vitales de cualquier ser humano. Tal y como lo expresó Sunni Giles, “cuando los líderes muestran compromiso con respecto a nuestro crecimiento, los empleados están motivados para corresponder expresando su gratitud y lealtad llevando a cabo un esfuerzo adicional”.

Un cambio de perspectiva

Como hemos visto, estas competencia de base no tienen nada que ver con cosas como la confianza, autoridad, conocimiento o experiencia. Por el contrario, ellas están enfocadas en la habilidad de promover armonía e interacciones humanas positivas en el lugar de trabajo a través de una serie de acciones encaminadas a llenar nuestras propias necesidades humanas.

Adoptar estas cinco competencias principales es una tarea que implica un gran desafío no solo por el innatural desequilibrio que existe hoy en día entre las habilidades duras y suaves sino también porque una gran cantidad de gerentes no cuenta con la disposición mental para adoptar algunas de dichas competencias. Como lo afirmó Sunni Giles, mejorar esas habilidades “requiere actuar contra nuestra propia naturaleza”. Esto puede resultar difícil pero es ciertamente un desafío que vale la pena tomar si de verdad queremos mejorar el liderazgo de la industria del spa.

In terms of yield management and optimizing revenue, there is a lot the spa industry can learn from the hotel industry. Thanks to the similar complexity that goes along with the management of pricing and rate levels for hotels and spas, the new customer-oriented approach taken by the hotel industry looks like the ideal path to follow for the spa industry.

En términos de gestión de rendimiento y optimización de ingresos, hay muchas cosas que el sector del spa puede aprender de la industria hotelera. De hecho, gracias a la complejidad que comparten hoteles y spas con respecto a la forma en que asignan precios, el enfoque de la industria hotelera basado en el cliente aparece como la opción ideal a seguir por la industria de los spas.

By integrating this approach, the spa industry can also move away from the uncertainty on how and what kind of model we can implement in terms of yield management. Although yield management was introduced about 10 years ago to the spa industry, it has been something spas have struggled with. The customer-oriented revenue management system that hotels are now adopting may be what the spa industry needs to start developing successful yield management strategies.

From revenue management to price management

The concept of revenue management, as a capacity-driven strategy, was shaped at the beginning of the 1980s after the airline deregulation of 1978. Because of the competition provoked by the new legal frame, airline companies developed all kinds of strategies in order to maximize profits.

Revenue Management Systems (RMSs), which used to rely on capacity-driven models, took into consideration different factors including a fixed amount of resources, the availability of those resources, the price travelers were willing to pay for their seats, and a segmentation of the products included on a flight.

This innovative and successful approach was soon emulated across different sectors including the hotel industry. By the 1990s, however, it became evident that what was effective for the airline industry was not completely appropriate for the hotel industry. The main reason behind this was the fact that the hotel industry offered a more complex scenario than the airline industry in terms of fares and customer profile.

Consequently, the hotel industry moved away from a revenue management system based on capacity to a new model where price was at the center of the strategy. This allowed the hotel industry to develop a more inclusive Best Available Rate (BAR) that was able to respond to the complexity offered by the hotel industry.

As a result of this approach, different variables such as the location of the customer, seasonal elements, and a better analysis of the competitors, were included into a broader strategy that was able to define more accurately pricing and rate levels. This was exactly the time when dynamic price management techniques made their debut shaping revenue management for the hotel industry.

Customer relationship management

The use of price management techniques provides various advantages for hotels. For instance, by applying these techniques hotel revenue can increase up to 5%, something that is quite significant for any given property considering the competitive world surrounding hoteliers today.

Considering the never-ending spectrum of technological innovations, hotels are now able to develop more detailed and complex analyses of
their activities. In particular, hoteliers now have access to valuable data regarding the preferences of their customers, which allow them to increase both revenue and guest loyalty.

By looking at past information related to booking, stay data, purchase rates, and guest activities, hoteliers can now create a uniquely tailored experience for different customers. In this context, the hotel industry is increasingly moving from price management to Customer Relationship Management (CRM), a new approach devoted to match the entire operations of a hotel with the expectations of the right customer at the right time.

Because of this, modern revenue management in the hotel industry is also moving closer to marketing. It is also in this direction that the hotel industry is moving into the near future. Considering the boom of social media channels and higher interaction between hoteliers and customers, the hotel industry will continue to improve its understanding of the customer with positive effects in terms of revenue management.

A suggested approach for the spa industry

The spa industry can also benefit from this customer-oriented revenue management approach. A successful strategy for the spa industry will include a detailed analysis of the services the consumer consumes, whether they buy any products, what treatments they like, and how often they get a treatment.

The majority of spas are already collating this information. However, they are not doing anything to analyze statistics and adapt their offering to the consumer’s buying patterns. This has been, in fact, one of the biggest obstacles the spa industry has faced for the past 10 years.

Just like hotels, the big challenge for spas is that of building a whole brand around the full range of services they provide. In order to do that, spas will need to deal with a full logistical approach, a significant use of modern technology and an active interaction with the customer. Although it may sound a bit overwhelming, this new challenge is also the greatest business opportunity for the spa industry today.

Si el sector del spa abraza esta idea, podría comenzar a salir del tormentoso camino que ha caracterizado la gestión de rendimiento en dicho sector. A pesar de que la gestión de rendimiento viene siendo implementada en la industria del spa desde hace unos 10 años, los spas han tenido problemas con la elaboración de dicho concepto. Por dicha razón, la gestión de rendimiento basada en el cliente que los hoteles han venido adoptando bien podría ser lo que necesitaba la industria del spa para comenzar a implementar estrategias exitosas en este campo.

De la Gestión de Rendimiento a la Gestión del Precio

El concepto de gestión de rendimiento, como una estrategia basada en el manejo de la capacidad, se produjo a principios de la década de los ochenta gracias a la desregulación de las aerolíneas en 1978. Debido a la competencia provocada por el nuevo marco legal, las compañías aéreas desarrollaron todo tipo de estrategias con el fin de maximizar sus beneficios.

Los Sistemas de Gestión de Rendimientos (RMSs, por sus siglas en inglés), basados en modelos que dependian del manejo de la capacidad, tenían en cuenta diversos factores que incluían una cantidad fija de recursos, la disponibilidad de dichos recursos, el precio que los viajeros estaban dispuestos a pagar por sus sillas y la segmentación de productos incluídos en un vuelo.

Este enfoque innovador y exitoso pronto fue imitado en diferentes sectores incluyendo la industria hotelera. Sin embargo, hacia la década de los noventa se hizo evidente que aquello que funcionaba para la industria aérea no era del todo apropiado para la industria hotelera. La principal razón detrás de esto radicaba en el hecho de que la industria hotelera ofrecía un escenario mucho más complejo que aquel de la industria aérea en términos de tarifas y perfil del cliente.

Teniendo en cuenta lo anterior, la industria hotelera dejó de lado la gestión de rendimiento sobre la base del manejo de la capacidad para acoger un enfoque en donde el precio estaba al centro de la estrategia. De esta manera, el sector hotelero logró desarrollar una Mejor Tarifa Disponible (BAR, por sus siglas en inglés) mucho más inclusiva y capaz de responder a la complejidad que ofrecía la industria hotelera.

Gracias a este enfoque, diversas variables como la ubicación de los clientes, elementos estacionales, y un mejor análisis de los competidores, fueron integrados en una estrategia más amplia y capaz de definir con mayor precisión los precios y niveles tarifarios. Este fue exactamente el momento en que las técnicas de gestión dinámica de precios hizo su debut en la industria hotelera redefiniendo el concepto de gestión de rendimiento en dicho sector.

Manejo de Relaciones con El Cliente

El uso de técnicas de gestión de precios ofrece varias ventajas para los hoteles. Por ejemplo, mediante la aplicación de estas técnicas los ingresos de un hotel puede aumentar hasta un 5%, algo que es muy importante para cualquier propiedad teniendo en cuenta el competitivo mundo que gira en torno al sector hotelero.

Gracias a un espectro sin fin de innovaciones tecnológicas, los hoteles son ahora capaces de desarrollar análisis más detallados y complejos de sus actividades. En particular, los hoteleros tienen ahora acceso a valiosos datos sobre las preferencias de sus clientes, con los cuales pueden aumentar sus ingresos y la lealtad de sus consumidores.

Analizando información histórica relacionada con las reservas, datos de estadía, tarifas compradas y actividades de los huéspedes, los hoteleros pueden crear una experiencia única y adaptada a diferentes clientes. En este contexto, la industria hotelera se ha ido moviendo cada vez más desde la gestión de precios hacia el Manejo de las Relaciones con el Cliente (CRM, por sus siglas en inglés), un nuevo enfoque que se basa en conectar todo el sistema operativo de un hotel con las las expectativas del cliente indicado en el momento justo.

Debido a esto, la gestión moderna del rendimiento en la industria hotelera se acerca cada vez más al marketing. Es también en esta dirección que la industria hotelera se está moviendo hacia el futuro. Gracias al auge de las redes sociales y una mayor interacción entre los hoteleros y sus clientes, la industria hotelera continuará mejorando su comprensión de los consumidores con efectos positivos en términos de la gestión del rendimiento.

Un Enfoque Sugerido para El Sector del Spa

La industria del spa también puede beneficiarse de este enfoque de gestión de rendimiento orientado hacia el cliente. Una estrategia exitosa en este sentido, incluye un análisis detallado de los servicios que el consumidor utiliza, si este compra o no determinados productos, el tipo de tratamientos que prefiere y la frecuencia con que recibe dichos tratamientos.

La mayoría de los spas ya están recolectando todo este tipo de información. Sin embargo, estos centros no están haciendo nada por tratar de analizar estadísticas y adaptar su oferta de servicios a los patrones de compra de sus clientes. Dicha limitante ha sido uno de los principales obstáculos que han afectado la industria del spa en los últimos 10 años.

Al igual que los hoteles, el gran reto para los spas radica en elaborar una reputación alrededor de toda la gama de servicios que prestan. Con el fin de implementar dicho objetivo, los spas deben desarrollar un enfoque completo a nivel logístico, hacer uso significativo de la tecnología moderna y mantener una activa interacción con el cliente. Aunque pueda parecer un poco abrumador, este nuevo desafío es también la mayor oportunidad de negocios que tiene hoy en día la industria del spa.

In this series of posts dedicated to revenue management in the spa industry, we have talked about the importance of tracking occupancy figures, RevPath and establishing logical rate fences. We have also argued in favour of an integrated approach capable of providing spas with the ability to market and manage every available moment of the spa as a distinctive product, something that would really allow the spa industry to tap into the full potential of our yield management systems.

All these actions, however, will be empty if the spa is unable to find its own place in the market. Because of the significant role of finding such a place, this week we would like to talk about measuring our KPIs against those in the market. We believe this is something crucial if we really want to improve our revenue management strategies.

En esta serie de artículos dedicados a la gestión de rendimiento en la industria del spa, hemos hablado sobre la importancia de seguir de cerca las tasas de ocupación, el RevPath y el establecimiento de cercas tarifarias lógicas. También nos hemos pronunciado a favor de un enfoque integral capaz de dar a los spas la capacidad de comercializar y manejar cada momento disponible del spa como un producto distintivo, algo que realmente permitiría a la industria del spa poder aprovechar todo el potencial de nuestros sistemas de gestión de rendimiento.

Todas estas acciones, sin embargo, podrían quedar en el vacío si el spa no es capaz de encontrar su propio lugar en el mercado. Debido al importante papel que juega la búsqueda de dicho lugar, esta semana nos gustaría hablar sobre la medición de nuestros indicadores clave de rendimiento (KPIs) con respecto a aquellos del mercado. Creemos que esto sea algo fundamental si queremos realmente mejorar nuestras estrategias de gestión de redimiento.

Why Benchmarking Is Important

Even though the answer to this dilemma may be obvious in many industries, that is not the case in our field. In fact, there are still many spas and wellness centres out there that do not have a clear idea about the role that benchmarking plays in their revenue management systems.

While it is important to know how we are performing according to our budgeted figures and KPIs, it is equally important, especially in moments of global economic changes, to know how we are performing according to our competitive set. If we do not know that information, we won’t be able to get a real picture of our business.

For instance, exceeding budget does not mean much if we are doing less than our competitive set. Conversely, we might well be below budget, however, compared to our competitive set, we might be outperforming them in terms of RevPATH. Hence, not only is it important to closely monitor our KPIs but it is equally important to see how we are doing compared to our competition.

Essential KPIs to Monitor

In order to get a good idea of its competitive set, each spa needs to monitor the following four KPIs: MPI, ARI, RGI and GOP PATH. If spa industry brings into their revenue management programme the KPIs that the hotel industry uses, for example, the Market Penetration Index (MPI) and the Average Rate Index (ARI), we would get valuable insights as to how our spa occupancy and average treatment rate figures are performing compared to the competition. Such an understanding will help spas to identify which strategy they need to use for each customer segment.

At first sight, the most useful strategy would be the Revenue Generated Index (RGI) or rather RevPath Index, which basically helps you to understand your revenue share of the market. By using RGI on behalf of your revenue management system, you can answer several questions including the following: When does your spa achieve the lowest score? Weekdays, weekends, events, during your low demand periods? Do you have the right market segmentation for your spa services? Is your price positioning by segment correct? By implementing this KPI, you can see if you are comparing yourself to the right competitors.

Finally, revenue management can gain lots from the newly introduce GOP PATH (Gross Operation Profit Per Available Treatment Hour). In fact, this KPI would allow us to see the profitability of our spa operations per available treatment hour. While RevPATH talks about our revenue generating capacity taking into account average expenditure and occupancy figures, GOP PATH will allow us to look at the profitability of available treatment hours and how effectively we are managing our available time in terms of profitability.

Transparency

In order to take full advantage of these KPIs, the spa industry needs to be more transparent about them. Because of this, we urge spas to share their KPIs and figures. Without this transparency it would be impossible to create a more competitive and prosperous market for all involved. We strongly believe the future of yield management in our industry depends on our own ability to implement an approach that is both integrated and transparent. We will see if we can meet that challenge.

Por qué es importante la evaluación comparativa

A pesar de que la respuesta a este dilema pueda ser evidente en muchas industrias, este no es el caso de nuestro sector. De hecho, todavía hay muchos spas y centros de wellness que no tienen una idea clara sobre el papel que la evaluación comparativa (benchmarketing) juega en sus sistemas de gestión de rendimiento.

Si bien es importante saber como estamos caminando con respecto a las figuras de nuestro presupuesto y nuestros KPIs, es igualmente importante, sobre todo en momentos de cambios económicos globales, saber cual es nuestro desempeño con respecto a nuestro entorno competitivo. Si no conocemos esta información, no vamos a ser capaces de obtener una imagen real de nuestro negocio.

Por ejemplo, un presupuesto que exceda nuestras propias metas no tiene mucho significado si está por debajo de nuestro entorno competitivo. Por el contrario, podríamos tener un presupuesto por debajo de nuestras expectativas que, sin embargo, al ser comparado con nuestro entorno competitivo podría estar generando un RevPath más fuerte que el de nuestros competidores. Por ello, no sólo es importante seguir de cerca nuestros KPIs sino también saber cual es nuestro desempeño con respecto a la competencia.

KPIs esenciales a seguir

Con el fin de obtener una buena idea de su entorno competitivo, cada spa tiene que supervisar los siguientes KPIs: MPI, ARI, RGI y GOP PATH. Si la industria del spa añade a su programa de gestión de rendimiento los KPIs que la industria hotelera utiliza, por ejemplo, el Índice de Penetración de Mercado (MPI del inglés Market Penetration Index) y el Índice de Tasa Promedio (ARI del inglés Average Rate Index), podríamos obtener valiosa información sobre el desempeño de nuestra ocupación y tarifa promedio de tratamiento con respecto a la competencia. Este conocimiento ayudará a los spas a identificar la estrategia que deben usar para cada segmento de clientes.

A primera vista, la estrategia más útil sería la implementación del Índice de Ingresos Generados (RGI del inglés Revenue Generated Index) o Índice RevPath, que básicamente le ayuda a entender su participación en los ingresos del mercado. Aplicando el RGI en su sistema de gestión de rendimiento, puede responder a varias preguntas como las siguientes: ¿En qué momento su spa recibe el puntaje más bajo? ¿Durante los días de la semana, fines de semana, eventos o durante los períodos de baja demanda? ¿Tiene la segmentación de mercado adecuada para los servicios de su spa? ¿Es adecuado su posicionamiento de precios para el segmento? Mediante la implementación de este KPI, puede darse cuenta si se está comparando con los competidores adecuados.

Por último, la gestión de rendimiento puede percibir muchos beneficios si utiliza el innovador Ingreso Bruto de Operación por Hora de Tratamiento Disponible o GOP PATH (del inglés Gross Operation Profit Per Available Treatment Hour). Tal y como lo indica su nombre, este KPI nos permitiría ver la rentabilidad de las operaciones de nuestro spa por hora de tratamiento disponible. Mientras que el RevPATH se enfoca en nuestra capacidad de generar ingresos teniendo en cuenta el gasto promedio y las cifras de ocupación, el GOP PATH nos permitiría observar la rentabilidad de las horas de tratamiento disponibles y el grado de eficiencia con el que estamos manejando nuestro tiempo disponible en términos de rentabilidad.

Transparencia

Con el fin de sacar el máximo provecho de estos KPIs, la industria del spa debe ser más transparente acerca de los mismo. Por ello, hacemos un llamado a los spas para que compartan sus KPIs y figuras de rendimiento. Sin esta transparencia será imposible crear un mercado más competitivo y próspero para todos los actores involucrados. Creemos firmemente que el futuro de la gestión de rendimiento en nuestra industria depende de nuestra capacidad de implementar un enfoque que sea integral y transparente. Veremos si somos capaces de hacer frente a este desafío.

We started this year with a look at the trends our industry consolidated in 2012 and those we are expecting to see evolving in 2013. This week, we would like to show you that our trend prediction for 2013 is already unfolding. In particular, we would like to discuss how the current demand for personalised health solutions among customers is creating additional business opportunities for the spa and wellness industries.

In order to better understand this, we will bring into this discussion some of the insights provided by an article recently published in The Guardian regarding the current fragmentation of the healthcare system in the UK and the expansion of the private sector into the National Health Service (NHS). Furthermore, we will cover some of the common ground that exists between the current demand for personalised health solutions and the crisis of national healthcare systems, our industry’s desire to build synergies with the health industry, and the value of innovation.

Hemos comenzado este año con una mirada a las tendencias que nuestro sector consolidó en el 2012 y aquellas que esperamos ver evolucionar en el 2013. Esta semana, nos gustaría mostrarles que nuestra predicción de tendencias para el 2013 ya se está realizando. En particular, quisiéramos discutir la forma en que la actual demanda de soluciones de salud personalizadas entre los consumidores está creando nuevas oportunidades de negocio para las industrias de spa y wellness.

Para entender esto mejor, vamos a incluir en esta discusión alguna de las reflexiones expuestas en un artículo publicado recientemente en The Guardian relacionado con la actual fragmentación del sistema de salud en el Reino Unido y la expansión del sector privado dentro del Servicio Nacional de Salud (NHS por sus siglas en inglés). Además, vamos a cubrir el terreno en común que existen entre la demanda actual de soluciones de salud personalizadas y la crisis de los sistemas nacionales de salud, el deseo que existe en nuestro campo de crear sinergias con la industria de la salud, y el valor de la innovación.

An Open Field for Fragmentation

In previous posts, we have discussed the current crisis affecting healthcare systems around the world. We are now facing a breaking point where the financial burden of coping with chronic diseases is getting out of hand. This situation has been worsened by the lack of effective business models among healthcare providers and the high price paid by systems based on reactive services towards health.

It is from this scenario that the fragmentation of services within the health field has gained room. In fact, this trend has been just embraced in the UK with the introduction of the ‘Any Qualified Provider’ (AQP) status, which allows more than 100 private firms to “provide basic NHS services  including physiotherapy, dermatology, hearing aids, MRI scanning and psychological therapy.“

This significant structural change has been praised and criticised by different actors. For obvious reasons, traditional healthcare providers have seen this move as a threat to the NHS. Dr. Clare Gerada, Chair of the Royal College of GPs, has stated that the newly introduced AQP status will atomise the NHS. According to Gerada, AQP “is also atomizing the patient into individual parts, which is wrong and unhelpful, and forcing them to interact with multiple different services rather than just their local NHS.”

Another issue that has created debate about the new regulations surrounding the NHS refers to the fact that an AQP-based model could place profitability as the ultimate goal to achieve by healthcare providers. In regards to this, The Royal College of Physicians is “concerned that the extension of any qualified provider could destabilise existing services and damage integrated care pathways.”

Giving More Choice to The Customer

In spite of all this criticism, the new changes have been praised by a large and diverse group of advocates who have constantly stressed the potential benefits that this fragmentation can provide to customers. Earl Howe, the Health Minister, has stated that the new reforms are aimed at “offering patients more choice, control and driving up the quality of their care.”

Similarly, the leading health and social provider Care UK has defended the new regulations arguing that AQP “will give scope for other organisations to provide services and should increase competition on the basis of patient satisfaction and clinical outcomes.”

We believe this rationale is the one that will allow us to be part of this imminent healthcare revolution. By building synergies with the health field and providing a set of services based on prevention and innovation, spas and wellness centres can seize a business opportunity that could easily define our industry for years to come.

Likewise, we believe 2013 offers the potential to be the year where the medical field will finally reach out to the spa and wellness sectors. Not only because it makes business sense but also because it gives the consumer what they are already looking for: More choice and personalized solutions to their health care problems. We will see how it goes.

Un campo abierto a la fragmentación

En artículos anteriores, hemos hecho referencia a la crisis que actualmente afecta los sistemas sanitarios de todo el mundo. Hoy por hoy, nos encontramos en un punto crítico en donde la carga financiera asociada con el manejo de enfermedades crónicas se está saliendo de nuestras manos. Dicha situación se ha visto agravada por la falta de modelos de negocio eficaces entre proveedores de salud y el alto precio que deben pagar sistemas basados ​​en servicios reactivos de salud.

Es a partir de este escenario que la fragmentación de servicios dentro del campo de la salud ha ido ganado fuerza. De hecho, dicha tendencia ha sido apenas adoptada en el Reino Unido con la introducción de la figura del ‘Cualquier Proveedor Calificado’ (AQP por sus siglas en inglés) que le permite a más de 100 empresas privadas “proporcionar servicios básicos del NHS que incluyen fisioterapia, dermatología, ayudas auditivas, resonancias magnéticas y terapia psicológica”.

Este significativo cambio estructural ha sido elogiado y criticado por diferentes actores. Por razones obvias, los proveedores tradicionales de salud han visto este cambio como una amenaza para el NHS. La Doctora Clare Gerada, Presidente del Royal College of General Practitioners, ha dicho que el nuevo status AQP atomizará el NHS. Según Gerada, el AQP “está también atomizando al paciente en partes individuales, lo cual es equivocado e inútil y obliga a los pacientes a interactuar con múltiples servicios diferentes en lugar de sus sistemas sanitarios locales”.

Otra asunto que ha generado debate sobre la nueva normativa en torno al NHS se refiere al hecho de que un modelo basado en AQPs podría terminar por colocar la rentabilidad como la meta final a alcanzar por los proveedores de salud. Con respecto a esto, The Royal College of Physicians está “preocupado en que la extensión de cualquier proveedor calificado termine por desestabilizar los servicios existentes y dañe las vías integradas de atención de salud”.

Más opciones para el consumidor

A pesar de todas estas críticas, los nuevos cambios han sido elogiados por un grupo grande y diverso de activistas que han insistido de manera constante en los beneficios potenciales que esta fragmentación puede proporcionar a los consumidores. Earl Howe, Ministro de Salud, ha declarado que las nuevas reformas tienen como objetivo “ofrecer a los pacientes más opciones, control y un aumento de la calidad de su servicio de salud”.

Del mismo modo, el proveedor líder en salud y atención social Care UK ha defendido la nueva normativa argumentando que el AQP “le brindará margen a otras organizaciones para proveer servicios e incrementar la competencia sobre la base de la satisfacción del paciente y los resultados clínicos”.

Creemos que dicha lógica es la que nos permitirá ser parte de esta inminente revolución sanitaria. A través de la construcción de sinergias con el campo de la salud y el suministro de un conjunto de servicios basados ​​en la prevención y la innovación, los spas y centros de wellness pueden aprovechar una oportunidad de negocio que fácilmente podría definir a nuestra industria en los próximos años.

Igualmente, creemos que el 2013 encierra el potencial de ser el año en que finalmente el campo de la medicina se acerque a los sectores de spa y wellness. No sólo porque comercialmente tiene sentido, sino también porque le da al consumidor lo que ya está buscando: Más opciones y soluciones personalizadas a sus problemas de salud. Veremos que pasa.

In our previous post, we reviewed some of the trends we saw unfold in 2012 within the spa and wellness industries. In particular, we discussed last year’s performance and the business potential that medical evidence, family packages and coaching will continue to offer in 2013.

This week, we are focusing a bit more on the concepts that will define the spa and wellness industries during the next twelve months. The following trends are based on the predictions unveiled by SpaFinder as well as our own insights regarding the role that care providers and future generations will play in the development of our industry. Let’s take a look.

En nuestro artículo anterior revisamos algunas de las tendencias que se desarrollaron dentro de las industrias de spa y wellness en el 2012. En particular, analizamos la evidencia médica, los paquetes familiares y la orientación personalizada con respecto a su desempeño el año anterior y el potencial de negocio que las mismas continuarán ofreciendo en el 2013.

Esta semana, nos centramos un poco más en los conceptos que definirán las industrias de spa y wellness durante los próximos doce meses. Las siguientes tendencias se basan en las previsiones enunciadas por SpaFinder, así como nuestros propios puntos de vista sobre el papel que los proveedores de salud y las generaciones futuras jugarán en el desarrollo de nuestra industria. Miremos esto en detalle.

Healthy Hotels

Besides the spa and wellness industries, hotels are also targeting business opportunities resulting from the increasing awareness of healthier lifestyles. At a time when concepts such as leisure, vacation and hospitality are being redefined, hotels are rebranding themselves as places where people can enjoy new wellness experiences.

Gyms and spas are not longer amenities and things like “customized food and beverage offerings are becoming standard fare.” We believe this trend will be a hot one in 2013.

Spa Genomics

This trend exemplifies in a good way the kind of innovative synergies we can build with the health field. With the increasing popularity of genomic testing, the spa and wellness industries could find a great opportunity to reinforce their prevention-based therapies.

In particular, further discoveries regarding telomeres, “the only malleable part of DNA, which can be repaired by stress-reduction, exercise, sleep, healthier food and meditation,” will provide our industry with a perfect channel to stress the benefits our services can deliver in terms of prevention.

Inclusive Wellness

This trend acknowledges our desire to move away from the idea of luxury and exclusivity that surrounded the spa industry for so many years. It also acknowledges our increasing interest of getting closer to the health field and embracing healthier lifestyles and wellness.

As stated by Susie Ellis, “more people will look to spas to heal and keep bodies functional.” As a consequence of this, our industry will be creating strong ties with the real world and new kinds of customers including elderly and disabled people. Innovation will be definitely an important element in the construction of attractive treatment menus offering services such as pain-relieving treatments and nutritional advice.

Care Providers

Just like professionals in our industry, care providers will also try to get a piece of the $2 trillion-plus pan global wellness market. This need promises to expand in years ahead as the world continues its shift from a manufacturing to a service economy. People, health care institutions and governments will continue to recognize the effectiveness of spa/wellness programs and experiences.

Future Generation

Considering the current crisis of healthcare systems across the globe, health care institutions and governments will be inevitably forced to look into the area of prevention while revisiting their existing reactive models. This change of approach, especially when used to tackle illnesses like childhood obesity, will provide an excellent opportunity for the spa industry to provide its services.

We believe all the trends we discussed here will allow us to accomplish three main things. First, they will allow our industry to fully embrace the ideas of prevention, innovation and wellness. Second, we will build additional synergies with the health and hotel industries. Third, these trends will provide us with the opportunity to connect with a real world that will bring on board new customers eager to take advantage of new wellness experiences.

That said, we see 2013 as a very exciting year for our industry. We believe, these five trends that SpaFinder unveiled, represent a good point of reference not only for the current state of our industry but even more so for the future we want to build.

Hoteles Saludables

Además de las industrias de spa y wellness, los hoteles también están apuntando a oportunidades de negocio derivadas de la creciente sensibilización sobre estilos de vida saludables. En una coyuntura en la que conceptos como el ocio, las vacaciones y la hospitalidad se están redefiniendo, los hoteles se están renovando como lugares en los cuales la gente puede disfrutar de nuevas experiencias de wellness.

Los gimnasios y los spas dejaron de ser simples comodidades extras y cosas como las “ofertas personalizadas de alimentos y bebidas se han convertido en algo estándar.” Creemos que esta tendencia estará en furor en el 2013.

Genómica de Spas

Esta tendencia ilustra en buen modo el tipo de sinergias innovadoras que podemos construir con el campo de la salud. Con la creciente popularidad de la experimentación genómica, las industrias de spa y wellness podrían encontrar una gran oportunidad para reforzar sus terapias preventivas.

En particular, descubrimientos adicionales sobre los telómeros, “la única parte maleable del ADN susceptible de ser reparada a través de la reducción de estrés, el ejercicio, el sueño, la alimentación saludable y la meditación”, proveerán a nuestra industria con un canal perfecto para resaltar los beneficios que nuestros servicios pueden ofrecer en materia de prevención.

Wellness para Todos

Esta tendencia reconoce nuestro deseo de alejarnos de la idea de lujo y exclusividad que ha rodeado a la industria del spa durante tantos años. También reconoce nuestro creciente interés de acercanos al campo de la salud y adoptar estilos de vida saludables y wellness.

Tal y como lo expresó Susie Ellis, “más gente tomará en cuenta a los spas para curar y mantener sus cuerpos funcionando”. Como consecuencia de esto, nuestra industria irá creando lazos más fuertes con el mundo real y nuevos tipos de clientes como ancianos y personas discapacitadas. La innovación será, sin duda alguna, un elemento importante en el diseño de cartas de tratamiento atractivas capaces de ofrecer servicios como terapias para el dolor y asesoramiento nutricional.

Proveedores de Salud

Al igual que los profesionales de nuestra industria, los proveedores de servicios de salud también tratarán de procurarse un pedazo de los $2 billones que ofrece el mercado global del wellness. Dicha necesidad seguramente se ampliará en los próximo años a medida que el mundo continúe a pasar de una economía de fabricación a una de servicios. Las personas, instituciones de salud y gobiernos seguirán reconociendo la eficacia de los programas y experiencias de spa y wellness.

Generación Futura

Teniendo en cuenta la crisis actual de los sistemas sanitarios en todo el mundo, las instituciones de salud y los gobiernos se verán irremediablemente forzados a tomar en cuenta la prevención y revisar sus actuales modelos reactivos. Este cambio de enfoque, especialmente cuando se utiliza para hacer frente a enfermedades como la obesidad infantil, le dará a la industria del spa una excelente oportunidad para ofrecer sus servicios.

Creemos que todas las tendencias que hemos discutido aquí nos permitirán alcanzar tres cosas fundamentales. En primer lugar, estas le permitirán a nuestra industria adoptar plenamente las ideas de prevención, innovación y bienestar. En segundo lugar, podremos construir sinergias adicionales con las industrias de salud y hotelera. En tercer lugar, estas tendencias nos darán la oportunidad de conectarnos con un mundo real que traerá a bordo nuevos clientes deseosos de aprovechar nuevas experiencias de wellness.

Dicho esto, vemos el 2013 como un año muy atractivo para nuestra industria. Creemos que las cinco tendencias expuestas por SpaFinder, representan un buen punto de referencia no sólo para el estado actual de nuestra industria sino sobre todo para el futuro que queremos construir.

Last month, we shared some insights about the trends that the spa industry consolidated in 2012. We would like to welcome 2013 by taking a look at the way our industry evolved last year. In particular, we would like to focus on the three trends that we saw unfold in 2012 and will continue to rise within the spa and wellness fields during the next 12 months.

Taking as a source of inspiration some of the reflections provided by Susie Ellis, President of Spa Finder Wellness, in her blog, this article discusses the role that medical evidence for spa and wellness treatments, family-based services and coaching played in 2012, and will continue to play in 2013, in the evolution of the spa industry. Let’s take a closer look.

El mes pasado compartimos algunas consideraciones sobre las tendencias que la industria del spa consolidó en el 2012. Nos gustaría dar la bienvenida al 2013 con un vistazo al modo en que nuestra industria evolucionó el año pasado. En particular, nos gustaría concentrarnos en tres tendencias que vimos desarrollarse en el 2012 y que seguirán aumentando en los sectores de spa y wellness durante los próximos 12 meses.

Tomando como fuente de inspiración algunas de las reflexiones elaboradas por Susie Ellis, Presidente de Spa Finder Wellness, en su blog, este artículo discute el papel que la evidencia médica para tratamientos de spa y wellness, los servicios orientados a familias y la orientación personalizada jugó en el 2012 y seguirá desempeñando en el 2013 dentro de la evolución de la industria del spa. Miremos todo esto más de cerca.

Medical Evidence for Spa Treatments

Since the launch of SpaEvidence.com, the world’s first portal providing medical evidence for various spa and wellness treatments, our industry has been embracing transparency as an ideal channel to get closer to the health industry. This initiative has, in fact, allowed our industry to take a huge leap forward, especially in 2012.

Moreover, the transparency provided by medical evidence supporting spa and wellness therapies highlights the prevention-related benefits our services can bring to the health industry.

As a result of this increasing awareness, there is already solid evidence of the ties our industry has forged with the health industry. For example, a survey mentioned by Susie Ellis found “that of the 41 million Americans that use mind-body therapies like yoga or Tai Chi, 6.4 million are now doing them because they were “prescribed” by their medical provider.”

A Family Affair

The idea that spas and wellness centres are places for relaxing far away from children is getting more and more obsolete by the day. As stated by Susie Ellis, this trend is no longer occasional: “Whole families are spa-ing together and more spas are finding creative ways to welcome the entire clan.”

One of the main reasons behind the current popularity of this concept is childhood obesity. In fact, more and more parents want their kids to embrace healthy lifestyles. Similarly, the broad connection that exists today between spas and wellness has been responsible for consolidating this trend.

Innovation has played a significant role in family-based services. They can include everything from ice cream pedicures and spa parties for teens to yoga programmes using music and puppets and massages for kids with healthy snacks. These kinds of services will continue to attract more families to spas and wellness centres. As stated by Susie Ellis, “this phenomenon will foster entire new generations of people with sophisticated spa, wellness and beauty habits.”

Coaching

With an increasing ageing baby boomer population, everyone wants to look well and feel well. And the current economic climate has only brought that out more: The need for people to feel well and look good.

We believe the preventive focus offered by most spa and wellness treatments will help our industry to further explore this business opportunity especially in terms of health coaching. However, in order to succeed we need to redefine our interactions with our consumer. We need to be able to “establish more personal, post-visit connections with clients that could actually help sustain the changes.” Similarly, coaching networks are just getting started and greater specialization is still in the early stage. That said, we think 2013 will see a significant progress in this area.

As we have discussed, medical evidence, family packages and coaching played a big role in the evolution of the spa industry in 2012 and will continue to do so in 2013. We believe these concepts are currently “trendy” because of our industry’s own desire to embrace and encourage transparency, prevention, innovation and new synergies with the health field. If we can embrace all this, we are sure 2013 will be a fruitful year for the spa and wellness industries.

La evidencia médica para tratamientos de Spa

Desde el lanzamiento de SpaEvidence.com, el primer portal al mundo que provee evidencia médica para varios tratamientos de spa y wellness, nuestra industria ha adoptado la transparencia como un canal ideal para acercarse al sector de la salud. Esta iniciativa, de hecho, le ha permitido a nuestra industria dar un salto gigantesco hacia adelante sobre todo en el 2012.

Más aun, la transparencia proporcionada por evidencia médica en favor de terapias de spa y wellness destaca los beneficios relacionados con la prevención que nuestros servicios pueden aportar a la industria de la salud.

Como resultado de este creciente conocimiento, existen ya pruebas sólidas con respecto a los lazos que nuestra industria ha forjado con el sector de la salud. Por ejemplo, Susie Ellis hace referencia a un estudio en el cual se reveló “que de los 41 millones de estadounidenses que utilizan terapias para la mente y el cuerpo como el yoga o el tai chi, 6.4 millones lo hacen debido a que estas fueron prescritas por proveedor médicos”.

Un asunto de familia

La idea de que los spas y centros de wellness son lugares para relajarse lejos de los niños se está volviendo cada día más obsoleta. Tal y como lo expresara Susie Ellis, esta tendencia ya no es ocasional: “Enteras familias con todos sus miembros van juntos a los spas y más spas están encontrando modalidades creativas que le dan la bienvenida a todo el clan”.

Una de las principales razones detrás de la actual popularidad de este concepto es la obesidad infantil. De hecho, cada vez más padres quieren que sus hijos adopten estilos de vida saludables. Del mismo modo, la conexión general que existe hoy en día entre spas y wellness ha sido responsable de la consolidación de esta tendencia.

La innovación ha jugado un papel importante en el diseño de servicios orientados a familias. Estos pueden incluir de todo, desde pedicura con helados y fiestas de spa para adolescentes hasta programas de yoga con música y títeres y masajes para niños con meriendas saludables. Este tipo de servicios seguirá atrayendo a más familias a los spas y centros de wellness. De acuerdo con Susie Ellis, “dicho fenómeno va a producir enteras generaciones nuevas de personas con hábitos sofisticados de spa, belleza y wellness”.

Orientación personalizada

Con un creciente envejecimiento de la población del baby boom, todo el mundo quiere lucir bien y sentirse bien. Además, el clima económico actual ha sólo reforzado esto: La necesidad que tiene la gente de sentirse y verse bien.

Creemos que el enfoque preventivo ofrecido por la mayoría de tratamientos de spa y wellness ayudará a nuestra industria a explorar más a fondo esta oportunidad de negocio, especialmente en términos de orientación de la salud. Sin embargo, para tener éxito es necesario redefinir nuestras relaciones con nuestros consumidores. Tenemos que ser capaces de “crear conexiones post-visita más personales con los clientes que nos puedan ayudar a respaldar los cambios”. Del mismo modo, las redes de orientación están apenas comenzando y una mayor especialización en este sentido se encuentra todavía en la fase inicial. Dicho esto, creemos que el 2013 dejará ver un progreso importante en esta área.

Tal y como lo hemos discutido, la evidencia médica, los paquetes familiares y la orientación jugaron un papel fundamental en la evolución de la industria del spa en el 2012 que continuará también en el 2013. Creemos que estos conceptos están actualmente “de moda” debido al propio deseo de nuestra industria de adoptar y fomentar la transparencia, la prevención, la innovación y nuevas sinergias con el campo de la salud. Si somos capaces de adoptar todo esto, estamos seguros de que el 2013 será un año fructífero para las industrias de spa y wellness.

As the year comes to an end, we would like to unveil our most popular posts of 2012. It is interesting to note that our top four articles are closely related to the increasing cohesion of the synergies between the spa and wellness industries and the health field.

We have also noted that the popularity of these posts respond to the increasing interest these business opportunities have generated among spa and wellness professionals. Along those lines, these articles also mirror the evolution of the spa industry and our desire to move away from the notion of mere luxury and exclusivity that defined our beginning.

Ahora que estamos ad portas del fin de año, nos gustaría revelar nuestros artículos más populares del 2012. Es interesante anotar que dichos artículos están estrechamente relacionados con el aumento de la cohesión de sinergias entre las industrias de spa y wellness y el campo de la salud.

También hemos notado que la popularidad de estos artículos responde al creciente interés que estas oportunidades de negocio han generado entre los profesionales de spa y wellness. En este sentido, estos artículos también reflejan la evolución de la industria del spa y nuestro deseo de alejarnos de la simple noción de lujo y exclusividad que definió nuestros comienzos.

Spas and Hospitals

With an increasingly ageing population and the current healthcare crisis affecting most developed nations, the idea of more hospitals integrating spa services offers a profitable business model for both hospitals and spas. This post highlighted the benefits of a prevention-focused partnership between spas and hospitals.

By bringing into the discussion the most important reflections from the Health Matters Conference, this article encouraged the spa industry to get better at spreading its word about the prevention-related solutions it can bring into the health sector.

Childhood Obesity, Schools and Spas

This post was part of a series dealing with the positive contributions the spa and wellness industries can provide to the general wellbeing of a society. Just like the partnership between spas and hospitals, any model aimed at tackling childhood obesity must take into consideration models based on prevention and education.

In order to succeed, spas that choose to explore this option would need to ‘repack’ their services and present them in a more prevention-focused way. Additionally, they would need to build strong synergies with related fields including fitness, nutrition and education, just to mention a few.

Health issues that face our next generation present an interesting business opportunity for the spa industry to get involved with schools and parents, adopting an educational approach capable of teaching kids the importance of leading healthy lifestyles.

Spas and The Treatment of Patients with Cancer

This post deals with one of the most ambitious initiatives our industry has taken within the health field. After discussing the successful cancer-related therapies implemented by the American wellness centre Inspiritas, this article offers an overview of the main obstacles that our industry needs to overcome in order to consolidate this business opportunity.

In particular, this post offers an interesting reflection about the need to improve professional training and qualification in massage therapy alongside business models capable of providing a more medical service less focused on economic revenue.

Spas and Pharmaceutical Companies

The pharmaceutical industry offers another interesting business opportunity for the spa and wellness industries. Like most of the players in the health field, that opportunity has arisen from the crisis affecting the pharmaceutical sector. In this post, we discussed the face of this crisis and the importance that diversification may play in the future of this industry.

It is precisely from this approach, alternative and integrative health therapies, that the spa industry can build new synergies with the pharmaceutical industry. Joining hands with this field is just one of the many ties we are strengthening with the health industry.

Building A Prosperous Future

The four posts we have previously discussed are centered on very concrete business opportunities that are possible today because of the way our industry has been evolving. At Spa Balance, we believe our industry will continue to explore these lucrative options.

In order to consolidate these opportunities, however, our industry needs to fully embrace prevention and market itself appropriately. It also needs to improve professional training and implement effective business models while strengthening alliances with different actors. If we are capable of doing this, we will be able to build a prosperous future and make a positive impact in the evolving health paradigm.

Spas y hospitales

Con una población cada vez más anciana y la actual crisis sanitaria que afecta a la mayoría de países desarrollados, la idea de tener más hospitales que integren servicios de spa ofrece un modelo de negocio rentable para los hospitales y spas. Este artículo pone de relieve los beneficios de una alianza entre spas y hospitales basada en la prevención.

Con la incorporación en esta discusión de las reflexiones más importantes de la Health Matters Conference, este artículo incentiva a la industria del spa a mejorar la difusión de su mensaje acerca de las soluciones que puede suministrar a nivel de prevención en el sector de la salud.

Obesidad infantil, escuelas y spas

Este artículo hizo parte de una serie dedicada al impacto positivo que las industrias de spa y wellness puede aportar al bienestar general de una sociedad. Al igual que la alianza entre spas y hospitales, cualquier modelo orientado a la lucha contra la obesidad infantil debe tomar en consideración pilares basados en la prevención y la educación.

Para tener éxito, los spas que decidan explorar esta opción deben “reacomodar” sus servicios y presentarlos de una manera más enfocada en la prevención. Además, necesitan construir sinergias sólidas con campos relacionados que incluyan, entre otros, el fitness, la nutrición y la educación.

Los problemas de salud que enfrentan nuestras futuras generaciones presentan una interesante oportunidad de negocio a través de la cual la industria del spa se puede involucrar con escuelas y padres de familia adoptando un enfoque educativo capaz de enseñar a los niños la importancia de llevar estilos de vida saludables.

Los spas y el tratamiento de pacientes con cáncer

Este artículo se ocupa de una de las iniciativas más ambiciosas que nuestra industria ha emprendido dentro del campo de la salud. Después de discutir las exitosas terapias contra el cáncer desarrolladas por el centro de wellness americano Inspiritas, este artículo ofrece una visión general de los principales obstáculos que nuestra industria necesita superar a fin de consolidar esta oportunidad de negocio.

En particular, este artículo ofrece una interesante reflexión sobre la necesidad de mejorar la formación profesional y capacitación de terapia de masaje junto a modelos de negocio capaces de proporcionar un servicio más médico menos enfocado en el rendimiento económico.

Spas y compañías farmacéuticas

La industria farmacéutica ofrece otra interesante oportunidad de negocio para las industrias de spa y wellness. Al igual que con la mayoría de los protagonistas en el campo de la salud, dicha oportunidad ha surgido de la crisis que afecta al sector farmacéutico. En este artículo, discutimos la cara de esta crisis y la importancia que la diversificación puede desempeñar en el futuro de esta industria.

Es precisamente a partir de este enfoque, basado en terapias de medicina alternativa e integradora, que la industria del spa puede construir nuevas sinergias con la industria farmacéutica. La unión de nuestras manos con este sector es sólo uno de los muchos lazos que estamos fortaleciendo con la industria de la salud.

La construcción de un futuro próspero

Los cuatro artículos que hemos discutido anteriormente se centran en oportunidades de negocio muy concretas que son posibles hoy en día gracias a la forma en que nuestra industria ha ido evolucionando. En Spa Balance creemos que nuestra industria continuará explorando estas lucrativas opciones.

Con el fin de consolidar estas oportunidades, sin embargo, nuestra industria tiene que adoptar plenamente la prevención y poder presentarse adecuadamante. También necesita mejorar la formación profesional y la implementación de modelos de negocios efectivos al mismo tiempo que fortalece sus alianzas con diferentes actores. Si somos capaces de hacer esto, podremos construir un futuro próspero y tener un impacto positivo en el cambiante paradigma de la salud.

This month, we are featuring a series of posts where we will look at the most important trends surrounding the spa and wellness industries. In particular, we will discuss the trends that defined our industry in 2012 as well as those that are likely to shape the future of it in 2013.

In the following lines, we will revisit the top 10 health and travel trends in 2012 to see what really happened this year. We will use as a reference point some of the predictions provided last year by an article posted on the Health and Fitness Travel site: Top Wellness Travel Trends for 2012. Let’s see which trend predictions turned out to be accurate this year.

Este mes, compartimos una serie de artículos en donde miraremos las tendencias más importantes que rodean a las industrias del spa y wellness. En particular, vamos a discutir las tendencias que definieron nuestra industria en el 2012, así como aquellas que probablemente definirán el futuro de esta en el 2013.

En las siguientes líneas, vamos a revisar el top 10 de las tendencias de salud y viajes en el 2012 para ver lo que realmente sucedió este año. Vamos a utilizar como punto de referencia algunas de las predicciones enunciadas el año pasado en el artículo Top Wellness Travel Trends for 2012 publicado en el Health and Fitness Travel. Miremos que tan acertadas resultaron ser dichas predicciones este año.

Spa and Culture

Health and Fitness Travel was right on target with this prediction. Today, more and more spas are getting very creative in terms of offering something different and authentic. It is very rare, in fact, to see a spa treatment menu without an indigenous treatment on it.

Bootcamp for the Soul

People want to be healthy in a nice looking environment and without having to resort to the bootcamp way of doing things. The search for a ‘gentler approach’ has become a top priority amongst spa goers. This trend was definitely accurate.

Age Adapted Spas

There has been a significant increase in the way spas are jumping on the opportunity to cater for the ageing baby boomer. This concept has taken advantage of the new synergies the spa industry is forging with the health field as well as our increasing desire to cater to the actual socio-demographics in both developed and developing countries.

Holidaying with Health Gurus

With the regular consumer getting more health and spa savvy, “more people want to receive dedicated support and guidance from the best in the industry.” The spa industry has embraced this reality and we see more spas connecting health benefits with the services they provide.

Nutrition as a Foundation

Considering nutrition is the base of any wellness programme, we see this trend as something that will continue to take importance in the future. This trend is closely linked with the increasing health-related, innovative and holistic approach several spas are embracing around the world.

Health and Fitness Consultations

We can now see the rising of the lifestyle spa concept. Again, the comprehensive approach taken by several spas is helping the customer to take advantage of tailour-made programmes capable of delivering results for very specific lifestyle goals.

Social Spa-ing

This prediction gained lots of room this year. More and more spas are bringing together the intimate and social aspect. Socialising activities such as communal bathing and cleansing became a major trend in our industry and we expect this to continue in 2013.

Healthy Ageing

The closer our industry gets to the health field, the bigger the room for our industry to seize this business opportunity. Considering today’s 50+ travelers are no longer concerned about reducing wrinkles but rather about “health enhancement and disease prevention,” those spas capable of offering these kinds of services will consolidate this trend as a prosperous niche in our industry.

Family wellness

As more families continue to search for wellness holidays, where parents enjoy spa treatments while their children stay active and eat healthy, we may well see a significant gain next year in these kinds of family packages. One of the most important benefits the spa industry can obtain from this trend relies on the fact that it provides an early exposure to the future generation of spa goers. Similarly, it offers a great opportunity for dealing with obesity-related problems. By encouraging healthy eating amongst younger visitors, family wellness could play an important role in the fight against obesity.

Health concerns

People are becoming increasingly concerned about the negative effects provoked by current health issues such as obesity and stress. Consequently, more and more spas are currently offering holistic treatments aimed at tackling health related problems caused by poor lifestyle routines. As people continue to embrace healthier lifestyles, this trend will continue to grow in the future.

As we have seen, 2012 was a prosperous, dynamic year for the spa industry. The trends that were predicted at the beginning of the year were met by the spa industry thanks to its increasing commitment to comprehensive approaches based on innovation, prevention and health enhancement. All things considered, this commitment is by itself the biggest trend that defined our industry in 2012 and the one that will continue to shape our future next year.

Spa y cultura

Health and Fitness Travel dio en el blanco con esta predicción. Hoy en día, más y más spas se han vuelto creativos en términos de ofrecer algo diferente y auténtico. Es muy raro, de hecho, ver una carta de tratamientos que no incuya un tratamiento autóctono en esta.

Campos de entrenamiento para el alma

La gente quiere estar sana en un entorno agradable y sin tener que recurrir a la forma de hacer las cosas como si estuvieran en un campo de entrenamiento. La búsqueda de un “enfoque más suave” se ha convertido en una prioridad entre los clientes de los spas. Esta tendencia fue particularmente acertada.

Spas generacionales

Se ha producido un aumento importante en la forma en que los spas han venido aprovechando la oportunidad de dirigir sus servicios hacia la envejecida generación del baby boom. Este concepto ha sacado partido de las nuevas sinergias que la industria del spa está forjando con el campo de la salud, así como de nuestro creciente deseo de servir los aspectos sociodemográficos tant en países desarrollados como en desarrollo.

Vacaciones con gurús de la salud

A medida que el consumidor medio incrementa su entendimiento sobre salud y spas, “más personas quieren recibir apoyo y guía especializada de los mejores en la industria”. La industria del spa ha abrazado esta realidad y por ello vemos más spas conectando beneficios de salud con los servicios que prestan.

Enfoques basados en nutrición

Teniendo en cuenta que la nutrición es la base de cualquier programa de bienestar, consideramos esta tendencia como algo que va a seguir tomando importancia en el futuro. La misma está estrechamente vinculada con un creciente enfoque de salud, innovador y holístico que esta siendo adoptado por varios spas alrededor del mundo.

Consultas de salud y actividades físicas

Estamos asistiendo al aumento del concepto spa de estilos de vida. Una vez más, el enfoque integral adoptado por varios spas está ayudando a los clientes a tomar ventaja de programas hechos a la medida capaces de generar resultados con respecto a objetivos de estilos de vida específicos.

Spas sociales

Esta predicción ganó bastante terreno este año. Más y más spas están combinando los aspectos íntimo y social dentos de sus servicios. Actividades sociales como baños termales se convirtieron en una tendencia importante en nuestra industria que creemos seguirá consolidándose en el 2013.

Envejecimiento Saludable

Entre más se acerque nuestra industria al campo de la salud, mayor será el espacio que tendremos para aprovechar esta oportunidad de negocios. Teniendo en cuenta que los viajeros de más de 50 años ya no se preocupan sólo de reducir sus arrugas, sino sobre todo de “mejorar su salud y prevenir enfermedades”, aquellos spas capaces de ofrecer este tipo de servicios van a consolidar esta tendencia como una actividad próspera en nuestra industria.

Wellness familiar

A medida que más familias sigan buscando vacaciones de bienestar, en donde los padres disfrutan de tratamientos de spa mientras sus hijos se mantienen activos y comen sano, podremos ver un aumento importante de este tipo de paquetes el próximo año.

Uno de los beneficios más importantes que la industria del spa puede obtener de esta tendencia se basa en el hecho de que proporciona una exposición temprana a la futura generación de consumidores de spa. Del mismo modo, ofrece una gran oportunidad para enfrentar los problemas relacionados con la obesidad. Al fomentar una alimentación saludable entre sus clientes más jóvenes, el wellness familiar podría jugar un papel importante en la lucha contra la obesidad.

Preocupaciones de la salud

Las personas están cada vez más preocupadas sobre los efectos negativos provocados por problemas de salud actuales como la obesidad y el estrés. Como consecuencia de esto, actualmente más y más spas están ofreciendo tratamientos holísticos encaminados a combatir problemas de salud provocados por estilos de vida pobres. A medida que la gente siga adoptando estilos de vida saludables, esta tendencia seguirá creciendo hacia el futuro.

Como hemos visto, el 2012 fue un año próspero y dinámico para la industria del spa. Nuestra industria respondió a las expectativas que se habían creado alrededor de las predicciones hechas a principios del año gracias a su creciente compromiso con enfoques integrales basados ​​en la innovación, la prevención y el mejoramiento de la salud. A final de cuentas, dicho compromiso es por sí mismo la mayor tendencia que definió a nuestra industria en el 2012 y el que seguirá dando forma a nuestro futuro el próximo año.

In our previous post, we introduced some of the sales activities that hotel spas can implement in order to improve their capture rate activities. This week, we are sharing additional ideas that can help these hotel spas to tap into the local market. The following five tips provide a guide on how to reach out to local clientele and the sales activities that can be done in order to seize local markets.

En nuestro artículo anterior, presentamos algunas de las actividades de ventas que los spas de hoteles pueden implementar para mejorar sus tasas de captación del cliente huésped. Esta semana, queremos compartir ideas adicionales que pueden ayudar a estos spas a sacar provecho del mercado local. Los siguientes cinco consejos brindan una guía sobre cómo llegar a los clientes locales y las actividades de ventas que se pueden implementar con el fin de apoderarse de dichos mercados.

Membership sales

There is one common perception that has affected hotel spas for a very long time. Very often, indeed, people think the services provided by these spas are exclusively orientated towards the guests of the hotel. One of the best ways to tackle this perception is by offering membership sales to customers in the local market.

In a recent article entitled Strategies for Today’s 8 Key Challenges in Hotel Spas, Kate Mearns, Spa Director at The Spa of Colonial Williamsburg, stated that “creating and offering local residents spa service memberships has been a way to grow business during off-peak times.” According to Mearns, “membership programs build the local market while creating a strong database of spa visitors who are within a close distance to the spa.”

Preferential and dynamic pricing

Some of today’s most successful spas have flourished because of their ability to serve their local markets by providing less expensive services. Having a dynamic pricing policy in place will help the spa to improve its overall performance. Likewise, preferential pricing is best implemented when it targets loyal customers and first-time goers.

For instance, an article recently published on ResortSuite.com argues in favour of strategic promotions such as a ‘last minute club’ where local customers can be informed about special promotions resulting from cancellations and unexpected availability. Something like this can have a positive impact on loyalty and customer retention.

Similarly, Christi Cano, President & Founder of Innovative Spa Productions sees a great benefit in promotional pricing. Instead of cutting costs, hotel spas should create short-term promotional activities with the ultimate goal of bringing people to the door of your business.

Focus on profitability

In order to seize the local market effectively, the hotel spa needs to keep an eye on its profitability. Overall planning, for example, requires a solid understanding of labour costs and true profit margin for each treatment.

Likewise, implementing yield management techniques can help you to boost your performance. For instance, by reducing the number of high margin services during peak times, your hotel spa “push more bookings into non-peak times that would go otherwise unsold.”

Having a good degree of flexibility regarding the services you provide will also help you to improve your profitability. As stated by the ResortSuite article, “A well designed and structured spa services menu can provide the essential flexibility to book services.” Similarly, with a flexible approach you could easily upgrade your most popular services.

Furthermore, hotel spas need to create synergies and develop special agreements with associations, hospital, clinics and other businesses where the spa would be a benefit to the local business.

To be effective, hotel spas need to get better at selling the benefits of their different services. In particular, they need to stress the health-related benefits that their treatments are capable of providing. If they do that, they will forge solid partnerships with these players and persuade potential customers to take advantage of those benefits. Similarly, it would be positive for hotel spas to build and nurture relationships with key local people.

Building personal experiences

One of the best options to attract new clientele is by adding value to the experiences you sell to your clients. The busier your hotel spa gets, the more transactional and impersonal it becomes. However, it is crucial that the customer leaves the spa with a feeling of satisfaction.

Being able to personalise that transaction will further strengthen the ties that exist between the hotel spa and the local market. As stated by Kate Mearns, “spa directors need to ensure that the guest experience remains personal and that the staff really works to understand the guest’s needs and fulfill them.”

Along those lines, Christi Cano highlights the importance of encouraging staff to upsell services during the reservation, check-in or in the treatment room. “Don’t only be an order taker, guide customers through the reservation process,” suggests Cano.

To conclude, we believe hotel spas will significantly increase their chances to seize their local markets if they are able to implement some of the activities we have mentioned here. Membership sales for local market customers, preferential and dynamic pricing, focus on profitability and value added promotions instead of aggressive discounting, special agreements with local players, and building personal experiences could generate great benefits for hotel spas willing to capture their local markets.

Ventas de membresías

Existe una percepción común que ha afectado a los spas de hoteles por mucho tiemo. Muy a menudo, de hecho, la gente piensa que los servicios prestados por estos spas están exclusivamente orientados a los huéspedes del hotel. Una de las mejores maneras de afrontar dicha percepción es ofreciendo ventas de membresías a clientes en el mercado local.

En un reciente artículo titulado Strategies for Today’s 8 Key Challenges in Hotel Spas, Kate Mearns, Directora de Spa para The Spa of Colonial Williamsburg, afirmó que “la creación y oferta de servicios de spa para clientes locales a través de membresías se ha convertido en una vía para hacer crecer el negocio durante los periodos de menor demanda”. Según Mearns, “los programas de membresía construyen el mercado local mientras crean una sólida base de datos de los visitantes de spa que están dentro de una distancia cercana al mismo”.

Fijación de precios preferencial y dinámica

Algunos de los spas más exitosos de hoy en día han prosperado debido a la capacidad de servir a sus mercados locales a través de una prestación de servicios más baratos. El establecimiento de una política de precios dinámica ayudará al spa a mejorar su rendimiento general. Del mismo modo, una fijación de precios preferencial es más eficaz cuando está dirigida hacia los clientes más leales y aquellos que van por primera vez al spa.

Por ejemplo, un artículo publicado recientemente en ResortSuite.com está a favor de promociones estratégicas como un “club de último minuto” que permita informar a los clientes locales sobre promociones especiales originadas por cancelaciones y disponibilidad inesperada. Este tipo de cosas pueden tener un impacto positivo en la lealtad y la retención de clientes.

Del mismo modo, Christi Cano, Presidente y Fundadora de Innovative Spa Productions ve un gran beneficio en la fijación de precios promocional. En lugar de recortar costos, los spas de hoteles deberían crear actividades de promoción a corto plazo con el objetivo final de traer clientes a las puertas de su negocio.

Centrarse en la rentabilidad

Con el fin de aprovechar el mercado local de manera efectiva, el spa del hotel tiene que estar pendiente de su rentabilidad. La planificación general, por ejemplo, requiere una comprensión sólida de los costes laborales y el margen de beneficio real para cada tratamiento.

Del mismo modo, la aplicación de técnicas de gestión de rendimiento puede ayudarle a mejorar el desempeño de su spa. Por ejemplo, con una reducción del número de servicios de alto margen durante periodos de alta demanda, su spa puede “acomodar más reservaciones en momentos de baja demanda que quedarían de otra forma sin venderse”.

Mantener un buen nivel de flexibilidad con respecto a los servicios que ofrece le ayudará igualmente a mejorar su rentabilidad. Según lo indicado por el artículo en ResortSuite, “una carta de tratamientos bien diseñada y estructurada le puede brindar la flexibilidad que necesita para mejorar las reservaciones de sus servicios”. Del mismo modo, con un enfoque flexible podría fácilmente agregar valor a sus servicios más populares.

Acuerdos y relaciones especiales con los principales actores locales

Además de todo lo anterior, los spas de hoteles necesitan crear sinergias y desarrollar acuerdos especiales con asociaciones, hospitales, clínicas y otros negocios en donde el spa venga percibido como un beneficio para el negocio local.

Para ser eficaces, estos spas necesitan mejorar la venta de los beneficios que ofrecen sus diferentes servicios. En particular, es necesario hacer hincapié en los beneficios a nivel de salud que son capaces de brindar los tratamientos que ofrecen. Si logran hacer esto, podrán forjar sólidas alianzas con dichos actores y persuadir a los potenciales clientes para que saquen provecho de dichos beneficios. Del mismo modo, sería positivo para los spas de hoteles construir y cultivar relaciones con individuos influyentes dentro del mercado local.

Construcción de experiencias personales

Una de las mejores opciones para atraer nueva clientela es añadir valor a las experiencias que vende a sus clientes. A medida que su spa se vuelve más concurrido, se hace también más impersonal y transaccional. Sin embargo, es fundamental que el cliente salga de su spa con una sensación de satisfacción.

Ser capaz de personalizar la transacción fortalecerá aún más los lazos que existen entre el spa y el mercado local. Como dijo Kate Mearns, “los directores de spa necesitan asegurarse de que la experiencia del cliente sigue siendo personal y que sus empleados verdaderamente trabajan a favor de entender las necesidades de los huéspedes y cumplir con ellas”.

En ese sentido, Christi Cano destaca la importancia de incentivar el personal con el fin de aumentar las ventas de los servicios durante la reservación, el check-in o en la sala de tratamiento. “No basta con tomar el pedido, es necesario guiar a los clientes durante el proceso de reservación”, sugiere Cano.

Para concluir, creemos que los spas de hoteles aumentarán significativamente sus posibilidades de capturar sus mercados locales si son capaces de poner en práctica algunas de las actividades que hemos mencionado en este artículo. Las ventas de membresía para los clientes del mercado local, una fijación de precios preferencial y dinámica, un enfoque en la rentabilidad y el valor añadido en lugar de promociones de descuento agresivas, acuerdos especiales con actores locales y la construcción de experiencias personales pueden generar grandes beneficios para los spas de hoteles que estén dispuestos a capturar sus mercados locales.

This week, we are sharing additional marketing tips and insights. In our previous posts, our marketing discussion was focused on the bigger picture and trying to understand and reach out to our potential consumer. The next two posts will be dedicated to seeing how we can entice clients to come to our spa once we have managed to reach out to them and capture their attention.

This post is dedicated to spas in hotels where spa managers are constantly under pressure to increase their hotel guest capture rate. That said, in the following lines we will discuss some sales activities that hotel spas can actively carry out in order to improve their capture rate.

Esta semana vamos a compartir consejos e ideas adicionales de marketing. En nuestros artículos anteriores, nuestra discusión se centró en la visión general de marketing y en el tratar de entender y llegar a nuestro potencial consumidor. Los dos siguientes artículos se centrarán en el modo en que podemos atraer clientes a nuestro spa una vez hayamos logrado capturar su atención.

Este artículo está dedicado a los spas de hoteles, lugares en los cuales los gerentes están constantemente bajo la presión de aumentar la tasa de captación de huéspedes para el spa. Dicho esto, en las siguientes líneas vamos a discutir algunas de las actividades de ventas que estos spas pueden conducir de manera activa con el fin de mejorar su tasa de captación.

Staff Incentives and Training

Maintaining a good relationship with the entire hotel staff is an essential part of any strategy dealing with capture rate activities promoted by hotel spas. For instance, rewards and incentives represent one of the best options to achieve that goal. Creating rewards for the entire staff spectrum once some targets have been met is definitely a good way to forge that relationship.

A good strategy for increasing capture rate activities should also contemplate specific training for staff. Through this channel, each department that interacts with guests is aware of the need to promote spa-related activities.

Special Packages

Another valid option for hotel spas is the design of special packages targeting common circumstances for travelers. For instance, a hotel spa could come up with short spa treatments for people waiting for late flights or rooms when they check in early. This however needs to be perfectly coordinated with the front office team.

Likewise, there should be spa options in all sales proposals. In order to do this, however, the hotel spa needs to come up with different packages and/or separate treatment menus capable of providing sales people with flexible options so they can adapt spa services to the different guests. It is essential for the hotel spa to build a strategy based on customer segmentation.

Seizing Touch Points

In our previous post we made a reference to the so-called touch points, those particular moments when the client is subject to influence. Hotel spas should try to seize those unique moments. For instance, it would be very important to forge a good relationship with the hotel’s reception to promote the upselling and cross-selling of services during check-in and check-out.

Similarly, it would be important for the hotel spa to have a presence in key points of the hotel where they can provide support to guests and eventually turn those guests into potential clients. Having a mobile spa crew, such an energy chair around the property, could be another option to further expose the services provided by the spa.

Further Tips

In order to measure success, it is important to ensure the hotel spa tries a few activities at a time to see how they work. It is essential to monitor and receive feedback from other departments to see how the promotions are working. Additionally, it is very important to be consistent and agile.

As we have previously discussed, there is a good range of options for hotel spas that need to improve capture rate activities. If the spa manager is capable of building a strategy that is both comprehensive and innovative, the spa should be in a good position to develop a fruitful synergy with the hotel.

Incentivos y formación del personal

Mantener una buena relación con todo el personal del hotel es una parte esencial de cualquier estrategia relacionada con las actividades de captación promovidas por los spas de estas propiedades. Por ejemplo, los incentivos representan una de las mejores opciones para alcanzar este objetivo. La creación de premios a lo largo de todo el espectro laboral una vez se hayan alcanzado ciertos objetivos es, sin duda alguna, una buena forma de forjar dicha relación.

Una buena estrategia para aumentar las actividades de captación también debe contemplar una formación específica para el personal. A través de este medio, cada departamento que interactúa con los huéspedes es consciente de la necesidad de promover las actividades relacionadas con el spa.

Paquetes especiales

Otra opción válida para los spas de hoteles es el diseño de paquetes especiales dirigidos a circunstancias comunes entre los viajeros. Por ejemplo, un spa de hotel podría diseñar tratamientos cortos para personas que esperan vuelos atrasados ​​o habitaciones cuando el check-in se realiza temprano. Esto, sin embargo, tiene que estar perfectamente coordinado con el equipo de la recepción.

Del mismo modo, deben haber opciones de spa en todas las propuestas de ventas. Con el fin de hacer esto, sin embargo, el spa tiene que ser capaz de crear diferentes paquetes y/o cartas de tratamiento separadas capaces de proveer el departamento de ventas con opciones flexibles que puedan ser adpatadas a las necesidades de huéspedes diferentes. Es esencial para el spa del hotel poder construir una estrategia basada en la segmentación de los clientes.

Aprovechar los puntos de contacto

En uno de nuestros artículos precedentes, hicimos referencia a los denominados puntos de contacto, esos momentos específicos en donde el cliente está sujeto a ser influenciado. Los spas de hoteles deben tratar de aprocechar dichos momentos. Por ejemplo, sería muy importante establecer una buena relación con la recepción del hotel para promover actividades de upselling (venta mejorada) y cross-selling (venta cruzada) de servicios durante el check-in y check-out.

Del mismo modo, sería importante para el spa del hotel tener una presencia en puntos clave de la propiedad en donde pueda prestar apoyo a los huéspedes y eventualmente transformarlos en clientes potenciales. Tener un equipo de spa móvil, como una silla de masajes, podría ser otra opción para exponer aún más los servicios que ofrece el spa.

Consejos adicionales

Para medir el éxito, es importante que el spa pruebe una serie de actividades y vea cómo funcionan. Es esencial comunicar y recibir feedback de otros departamentos para ver cómo están funcionando las promociones. Es también muy importante ser constante y ágil.

Como hemos visto, existe una buena variedad de opciones para los spas de hoteles que necesiten mejorar sus tasas de captación. Si el gerente del spa es capaz de construir una estrategia global e innovadora, su spa podría quedar en una buena posición para desarrollar una sinergia fructífera con el hotel.