In the next two posts, we would like to take a deeper look into the opportunities that two Asian giants offer the spa industry: China and India. We would like to start this week’s post by exploring the opportunities the rapidly growing Chinese spa industry promises.

In a previous article we touched upon the subject of the great business opportunity that the growing outbound Chinese tourism presented to the spa industry.  In today’s post we would like to go a step further and talk about a recent article published in spa business.com, titled Moving target, where Leonor Stanton analyses the results of the McKinsey report – Luxury Without Borders: China’s New Class of Shoppers Take on the World, which talks about the increasingly sophisticated Chinese consumer and their purchasing habits in terms of luxury goods and products, and the major challenges that today’s luxury brands face. As Stanton states, “while the report isn’t directly focused on spas, it outlines some interesting parallels for any operator in the luxury business”.

 

En los próximos artículos nos gustaría profundizar un poco en las posibilidades que ofrecen a la industria del spa dos gigantes asiáticos, China e India. Nos gustaría comenzar esta semana explorando las oportunidades que promete la creciente industria del spa en China.

En un artículo anterior comentamos sobre la gran oportunidad de negocio que el creciente mercado del turismo chino ofrece para la industria del spa. En esta ocasión, nos gustaría profundizar un poco y comentar un reciente artículo publicado en spa business.com, titulado Moving target, donde Leonor Stanton analiza los resultados del reporte de McKinsey – Luxury Without Borders: China’s New Class of Shoppers Take on the World, en el que se habla del consumidor chino cada vez más sofisticado y sus hábitos de compra en cuanto a productos y servicios de lujo se refiere, y los retos que esto supone para las marcas de lujo. Tal y como lo cita Stanton, “mientras que el reporte no está directamente relacionado con los spas, traza paralelos interesantes para cualquiera en los negocios de lujo”.

 

Exclusivity and high spending power

Accodring to the McKinsey report, the sharp rise in the spending power of Chinese consumers has had an impact in the sale of products and services that offer something distinctive. The top end of the high-income earners in China’s growing economy feel the need to continue to differentiate themselves through the exclusivity that only a few industries can offer, those industries that are successful in designing unique and personalized services.

It is estimated that by 2015 34% of the demand for luxury goods will be from Chinese consumers. This consumer therefore is a great opportunity for those brands and services that can continue to make these high end clients feel particularly special, satisfying both their desire to discover the newest, greatest and most exclusive, and also the need to convey their status by using a highly identifiable brands.

 

High potential for the health and beauty industry

McKinsey’s findings, although challenging for luxury brands, indicate a promising outlook for the spa and wellness industries. The inherent flexibility of the spa business allows us to design unique experiences for even the most demanding of clients, and to also explore two key factors in creating a truly personal experience: a) the surprise factor and, b) the feeling of being absolutely special.

Another interesting point that Stanton makes is that the new lifestyle of the Chinese high class implies a greater socialization, and this has a direct effect on the desire and need to project a personal image of utmost health and beauty.

 

Embracing “Luxury 2.0” in the Chinese spa industry

In another relevant study cited by Stanton, conducted in May of 2013 by Bain & Company, which focused on the luxury market on a global level, three management principles were listed as the “key for winning in the luxury market over the next 10-15 years”. Only those businesses that “get ready for Luxury 2.0” and relentlessly focus on these three management principles will succeed.

 

So where does the spa industry fit in? If we take a closer look at these principles, it is evident that they can easily be extrapolated to the spa industry:

  1. Superior customer service – Clients with such a large spending power expect to be treated even better that in traditional VIP services. Spas have an advantage above other industries as a spa experience can satisfy this expectation at every level. Spas that pay attention to every detail: location, coherence of spa concept, quality of products used in treatments, customisation of the therapies offered, etc. – will be perfectly placed to meet the desires and expectations of  this new demanding consumer.
  2.  

  3. Flawless [spa] management – Those spas that allow for no room for mistakes or for the unexpected when catering to this market will have a head-start. An extremely high degree of professionalism and customer service along with impeccable facilities will be a must. The experience this consumer will have while being in a spa must highlight the fact that they are enjoying unique, high-level services specially designed for them.
  4.  

  5. Staff excellence – Training, training and more training will be key – from receptionists who greet the client as they walk in, through to therapists and attendants and management staff. Basic knowledge of the Chinese language and cultural practices, as well as the specific etiquette that this market expects, aside from a solid training in their areas of expertise, will set one spa’s staff apart from the rest.

 

Without a doubt, venturing into the Chinese spa industry and catering for this increasingly sophisticated consumer, implies an enormous challenge but, according to the finding of the reviewed reports, this market also promises to have a great potential in profitability and growing stability.

 

Next week we will delve into Asia’s other great market, India, and look at the differences and similarities between both luxury markets in Asia’s emerging nations.

 

Exclusividad y alto poder adquisitivo

De acuerdo con el reporte McKinsey, el marcado aumento en el poder adquisitivo de los consumidores chinos ha tenido un impacto en la venta de productos y servicios que ofrecen algo distintivo. El sector con más alto ingreso encuentra necesario seguirse diferenciando a través de la exclusividad que pueden ofrecerle solamente las industrias capaces de diseñar una oferta única y personalizada.

Se estima que para 2015, el 34% de la demanda de productos de lujo provendrá de consumidores chinos. Así, la gran oportunidad de aprovechar este segmento será sin duda la de las marcas y servicios que puedan seguir haciendo sentir particularmente especiales a los clientes de más alto nivel, satisfaciendo al mismo tiempo las demandas de un sector que busca descubrir lo mejor, lo más nuevo y exclusivo, y también mostrar su estatus a través del uso identificable de una marca reconocida.

 

Alto potencial para la industria de la belleza y el bienestar

Según reporta McKinsey, si bien las marcas dependientes de la venta de productos de lujo experimentan un reto, también hay perspectivas prometedoras para las industrias del spa y del bienestar. La flexibilidad inherente a los negocios de spa, tiene siempre la posibilidad de diseñar experiencias únicas para sus clientes más exigentes, y explorar al máximo dos de los factores señalados como claves: a) el factor sorpresa y, b) la sensación de sentirse absolutamente especial.

Por otro lado, como señala Stanton, los nuevos estilos de vida de la clase alta china, implican mayor socialización, y esto repercute directamente en el deseo de proyectar una imagen personal de máximo bienestar y belleza.

 

Adaptando el “Lujo 2.0” en la industria del spa en China

Otro relevante estudio citado por Stanton, el realizado en mayo de 2013 por Bain & Company, enfocado en el mercado del lujo a nivel mundial, señala 3 principios administrativos que han sido detectados como “claves para ganarse el mercado de lujo dentro de los próximos 10 a 15 años”. Solo aquellos negocios que “estén preparados para el ‘Lujo 2.0’ y que se enfoquen implacablemente en estos tres principios conseguirán el éxito.

 

Pero ¿dónde entra entonces la industria del spa? Si observamos estos principios más de cerca, se pueden extrapolar a la industria del spa:

  1. Servicio al cliente de altísimo nivel – Los clientes con este enorme poder adquisitivo, esperan que el trato sea superior incluso que en los tradicionales servicios VIP. La industria del spa debe apostar por una experiencia que pueda satisfacer esta expectativa en todas las fases de la experiencia spa. Los spas que pongan atención a cada detalle: la localización, la congruencia del concepto del spa, la calidad de los productos, la personalización de los tratamientos, etc. – tendrá que complacer perfectamente los deseos y las expectativas de estos exigentes clientes.
  2.  

  3. Gestión impecable de las instalaciones del spa –  Aquellos spas que no admitan fallos o imprevistos al atender este sector, contarán una ventaja importante. La profesionalización debe ser extrema, la localización de lujo y las instalaciones impecables. La experiencia que tendrá el cliente debe subrayar el hecho de que están disfrutando de un servicio único, de alto nivel, y que ha sido especialmente diseñado para ellos.
  4.  

  5. Excelencia del personal – Formación y más formación. Eso será la clave. Desde las recepcionistas que den la bienvenida al cliente, hasta los terapeutas y cualquier empleado de atención al cliente. El dominio básico del lenguaje chino, los conocimientos de los usos culturales y de etiqueta, además de una sólida formación en sus técnicas, marcará la diferencia entre un spa y otro.

 

Sin duda alguna, incursionar en la industria china del spa y atender a este sector cada vez más sofisticado implica un enorme reto, pero según las proyecciones de los reportes, promete ser un mercado con gran potencial de ganancia y estabilidad creciente.

 

La próxima semana, entraremos en materia respecto a la India, el otro gran mercado de Asia, que representa un enorme potencial de negocio, y veremos las similitudes y diferencias  entre ambos mercados de lujo en las naciones emergentes asiáticas.

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