The recent boom of spa services offered through the Internet by discount and daily deal sites like Groupon is one of the most controversial issues surrounding the spa industry today. Many professionals within our sector have argued against online deals saying that they affect the reputation, margins and profitability of the spa industry. However, a recent report issued on Spa Business Online, sees this phenomenon as a business opportunity the industry can take advantage of.

 

 

 

El reciente auge de servicios de spa que se ofrecen en Internet a través de sitios de descuentos y promociones diarias como Groupon es uno de los temas que más contoversia genera actualmente en la industria del spa. Muchos profesionales de nuestro sector están en contra de dichas ofertas ya que ven en ellas un efecto negativo sobre la reputación, márgenes y rentabilidad de nuestra industria. Sin embargo, un reciente informe publicado por Spa Business Online considera este fenómeno como una oportunidad de negocios que la industria puede aprovechar.

 

 

 

A natural step in the industry’s evolution

Whether we like it or not, discount sites are just a natural step in the evolution of the spa industry. Just like budget spas, online discount deals have also been used by the spa industry in the same way they were adopted at some point by the hotel and airline industries. In fact, today’s businesses selling time-based experiences attract 40% of their business using daily deal sites.

According to Spa Business, “the use of deal sites by spas is a sign the industry’s finally starting to get to grips with yield management”. Along those lines, a recent survey elaborated by the International Spa Association (ISPA), found out that 28% of spas are already using deal sites, and 8% are using flash deals. Thanks to this phenomenon, spas are now in a position to take advantage of data regarding the way customers use deal sites in order to improve their menus, marketing strategies, and the development of new deals.

 

Implementing the right strategy

A significant portion of the benefits spas can get from online deals depends on the strategy they use to implement these offerings. For instance, the original ‘buy one, get one free’ model has been switched to a more effective ‘two-for-one’ (‘bring a friend’) approach, which has increased the appeal of these offerings by bringing a social dimension to it.

A key element of dealing with online deals, relies on the capacity that spas have of getting the right balance between the needs of their regular clients and deal customers. On the one hand, spas must prevent existing customers from being upset by seeing better deals popping up in deal sites. On the other hand, it is wise for spas to include a portion of premium time slots into deal offers, so buyers are not made to feel second rate.

Besides the type of deals and the right balance between regular customers and deal clients, spas also need to take into consideration additional elements such as timing, profit margin, the cut negotiated by the deal site and the capacity of their structures to absorb the extra volumes generated by the deal. According to Spa Business, a successful deal needs to find a “formula which creates a margin for the spa and deal site while making a compelling offer for the customer”.

 

Expert advice

During the last years, the spa industry has learned many things about discount deals. For instance, managing the extra volume generated by deals is one of the first things a spa should consider before jumping into a deal. To this regard, Rene Freling, General Manager of local deals UK at Travelzoo, asks an important question stating that “it is crucial that spas have a strategy of how to handle this extra volume. Do they have enough space?”

Referring to the same issue, Lopo Champalimaud, Co-founder of Wahanda, argues that his company “always advises operators to be aware of capacity, because, if they can’t cope with the numbers, that leads to bad reputation”.

As far as profitability goes, Justin Musgrove, Group Spa Director at Bannatyne Fitness Ltd. says that “operators shouldn’t be seduced by high head counts unless there’s a profitability at the bottom line”. In the same way, Nicky Noble , Co-founder of Scin Beauty Spa, states that it is important to have a balance in the strategy because “running your whole business on deals doesn’t make financial sense”.

In the end, it is very important for the spa to get a real feeling of the benefits that online deals can provide. Without a clear strategy, online deals can create more harm than good. As Nicky Noble puts it, “each spa or salon is different and owners need to think about what they’re trying to achieve and what will work for them”.

 

A business alternative to be used wisely

At Spa Balance we have always been slightly reluctant or against sites like Groupon as it normally decreases the perceived value of spas. However, the insights provided by Spa Business create room to think that these deal sites are not that bad if they are supported by a comprehensive strategy.

Before a spa jumps into an online deal, it really needs to understand how it works, what margins it is looking at, how much extra volume it can absorb, what it is looking to achieve, and at what stage its business is at. Once all these aspects have been carefully analyzed, discount deals may be an interesting business option to consider.

Source: Spa Business

 

Un paso natural en la evolución del sector

Nos guste o no, los sitios de descuentos y promociones constituyen un paso natural en la evolución del sector del spa. Al igual que los spas de bajo coste, las promociones y descuentos en línea también han sido utilizados por la industria del spa de la misma forma en que estos fueron adoptados a un cierto punto por el sector hotelera y las compañías aéreas. De hecho, las empresas que hoy en día se dedican a la venta de experiencias basadas en el tiempo atraen el 40% de su negocio a través de estos sitios.

De acuerdo con Spa Business, “el uso de sitios de promociones y descuentos por parte de los spas es una señal de que el sector finalmente está comenzando a tomar en serio la gestión de rendimiento “. Por la misma vía, un reciente estudio elaborado por la Asociación Internacional de Spas (ISPA por sus siglas en inglés), dejó ver que el 28% de los spas ya utilizan sitios de descuentos mientras que el 8% de ellos hace uso de las ofertas relámpago. Gracias a este fenómeno, los spas gozan ahora de una posición ideal desde la cual pueden aprovechar la información que existe con respecto al modo en que los usuarios usan sitios de descuentos para poder mejorar sus menús, las estrategias de marketing y el desarrollo de nuevos negocios.

 

Aplicando una estrategia adecuada

Una parte significativa de los beneficios que los spas pueden obtener de las promociones en línea depende de la estrategia que se utilice para implementarlas. Por ejemplo, el modelo original “compra uno y llévate otro gratis” se ha ido abandonando en cambio de un enfoque “dos por uno” (“trae un amigo”) que ha aumentado el atractivo de dichas ofertas gracias a la dimensión social que implica.

Un elemento clave cuando se manejan ofertas en línea, se basa en la capacidad que tienen los spas de conseguir un adecuado equilibrio entre las necesidades de sus clientes habituales y los clientes que hacen uso de estas ofertas. Por un lado, los spas deben evitar enfadar a sus clientes habituales si estos se dan cuenta que existen mejores ofertas en sitios de descuentos. Por otro lado, es bueno que los spas incluyan una porción de sus mejores servicios dentro de las ofertas que aparecen en sitios de descuentos ya que de esta forma los clientes de dichos sitios no se sentirán como usuarios de segunda clase.

Además de la tipología de ofertas y el equilibrio adecuado que deben darle a sus clientes, los spas también tienen que tomar en consideración elementos adicionales como el periodo de tiempo en el cual se ofrecen los descuentos, el margen de beneficio, el acuerdo que se negocia con el sitio de promociones y la capacidad que tienen sus estructuras de absorber los volúmenes adicionales generados por la aplicación de las distintas ofertas. De acuerdo con Spa Business, una oferta o descuento exitoso necesita encontrar una “fórmula atractiva para el ciente que además sea capaz de generar un margen de beneficio tanto para el spa como para el sitio de descuentos”.

 

Sugerencias de los expertos

Durante los últimos años, el sector del spa ha aprendido muchas cosas sobre las ofertas de descuento. Por ejemplo, la gestión del volumen adicional generado por estas ofertas es una de las primeras cosas que un spa debe considerar antes de implementar una promoción. A este respecto, Rene Freling, Gerente General de ofertas locales en el Reino Unido para Travelzoo, hace una pregunta importante señalando que “es crucial que los spas cuenten con una estrategia de cómo manejar este volumen extra. ¿Tienen suficiente espacio para hacerlo?”

Refiriéndose al mismo tema, Lopo Champalimaud, Co-fundador de Wahanda, sostiene que su compañía “siempre aconseja a los operadores de ser conscientes de su capacidad ya que si estos no pueden hacer frente a los números, se termina por generar una mala reputación”.

En cuanto a la rentabilidad, Justin Musgrove, Director del Group Spa de Bannatyne Fitness Ltd. dice que “los operadores no deben dejarse seducir por un alto número de unidades sin que exsita una rentabilidad de base”. De la misma forma, Nicky Noble, Co-fundador del Scin Beauty Spa, afirma que es importante tener un equilibrio en la estrategia ya que “no tiene ningún sentido financiero manejar las operaciones de un entero negocio bajo un esquema de promociones y descuentos”.

Al final, es muy importante que el spa tenga una percepción real sobre los beneficios que las promociones en línea le puedan suministrar. Sin una estrategia clara, dichas ofertas pueden generar más daño que bien. Tal y como lo afirma Nicky Noble, “cada spa o salón es diferente y los propietarios tienen que saber valorar lo que están tratando de conseguir y las cosas que podrán funcionar”.

 

Una alternativa de negocios para ser utilizada con prudencia

En Spa Balance siempre hemos estado un poco reticentes o en contra de sitios como Groupon, ya que estos normalmente disminuyen la percepción del valor que encierran los spas. Sin embargo, las reflexiones expuestas por Spa Business crean espacio para pensar que el uso de estos sitios no sean tan negativo siempre y cuando exista una estrategia integral detrás del mismo.

Antes de que un spa decida implementar una promoción en línea, necesita realmente entender cómo funciona, qué márgenes espera obtener, cuánto volumen extra puede absorber, qué está tratando de conseguir, y en qué etapa de su negocio está. Una vez que todos estos aspectos hayan sido analizados cuidadosamente, las ofertas de descuento pueden ser una opción de negocios interesante a considerar.

Fuente: Spa Business